企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异

证(zhèng)券时报记者许盈

近年来(lái)，企业(yè)家(jiā)办公室业务已成为券商(shāng)探索财富管理创新业务的新风口。2023年下半年，中信建(jiàn)投、海通证券、银河证券(quàn)、国泰君安证券等多家头部券商均成立了企业家办公室。

证券(quàn)时报记者了解(jiě)到(dào)，还一些大中型(xíng)券商(shāng)也在关注该业务(wù)的(de)发展前景。

企业家(jiā)办公室业务是一项综(zōng)合性、平台型的长期(qī)业务，券商各个业务部门(mén)之间(jiān)如(rú)何协同仍存在难点，也考验着(zhe)券商的战略定力。

竞相(xiāng)投身企(qǐ)办赛道(dào)

证(zhèng)券时报记者调查(chá)发现，各头部券商的打法各有不同(tóng)。

中信证券在2021年就成立了企业家办公室，服(fú)务内容(róng)覆(fù)盖股权激励、战略配售、综合减(jiǎn)持(chí)、流动性管理、衍生品投资、股(gǔ)权投资(zī)咨询、境外服务咨询等。此外，中信证券还在2023年设立中信证券企业(yè)家(jiā)办公室（香(xiāng)港）服务品牌。

中信建(jiàn)投采用(yòng)的是“1+1+N”的客户综合服务模式，即指(zhǐ)1位客户+1个大客户(hù)经理+全业务平台协(xié)同，为客(kè)户提供优质的一、二级市场服务，并同(tóng)时拓展更加综合及精细(xì)化的服务，支撑起综合、复杂、灵活的客户需求。

海通证(zhèng)券组建了五大(dà)区域企业家办公室团队，融(róng)合不同(tóng)职(zhí)能(néng)岗位核心(xīn)骨(gǔ)干，以团(tuán)队联(lián)合拜访、联合活动等方式常态(tài)化覆(fù)盖(gài)企业和企(qǐ)业家客户(hù)，实现投行业务与企(qǐ)业金融及私人金(jīn)融业务的增量转换。

据海通(tōng)证券相关人士介绍，自海通(tōng)企业家办公室服务品牌发布以(yǐ)来，落地了股票、资金家族信托投资顾问业务，初步搭建了海通企业家客户大类(lèi)资产配置及(jí)权益服务体系。同时(shí)，该公司开(kāi)展了“家族财富管理万里行(xíng)”“医养研修院”“海(hǎi)洋荟”等系列客户(hù)活动。

银河(hé)证券“星耀企(qǐ)业家办公室(shì)”在业(yè)内首推“企业与家”服(fú)务理念，重点面向(xiàng)企业家及(jí)其家(jiā)庭成员，围绕圈层打造专(zhuān)属权益服务体系，以企业家办公室会(huì)员服务为纽带，链(liàn)接“企(qǐ)业与家(jiā)”，打造(zào)了价值(zhí)管理(lǐ)、企业治理、财富管理、股份服务、家族传企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异承(chéng)、公(gōng)益成长等六大(dà)服务体系。

国泰君安企业家办公室构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携手、相互赋(fù)能，总部通过强大的(de)数据库进行(xíng)数据挖掘和分析客群，制(zhì)定投资方案与投资计划，分支机构触达客户(hù)，总(zǒng)分共同维护客户，共同促进业务落地。

内部协同能力成挑战

证券时报(bào)记者了解到，券商(shāng)系企办作为一项新业务，具(jù)备平台化、综合化的(de)属性，券商各个业务部门之间的协同是一大(dà)难(nán)点。同时，如何服务好企业家客户的综合性需求，也考验着一(yī)线业务人员的(de)综合素质。

“对一线客户(hù)经理的专业(yè)能力要求非常高。企业家办公(gōng)室业务(wù)不是一种(zhǒng)业务，而是包括零售、机构、投行(xíng)、资管等(děng)多条(tiáo)业务线，甚至面(miàn)对高净值(zhí)客户时涉及精(jīng)神(shén)层面的交谈，都(dōu)对(duì)客户(hù)经理综述素质提出较高要求。”国泰君安相关负责人告诉证券(quàn)时报记者。

在中信建投证券相(xiāng)关负责人看来，企业家办公室主要有两个业务难点：第一，业务具(jù)有复杂性与(yǔ)综合性、客户需(xū)求多样性与灵(líng)活(huó)性等特点(diǎn)，企业家办公室需要强大的(de)综合协调能力，高效地整合各类资源(yuán)；第二，业务开发周期相对漫长，要求券商具备充(chōng)分的耐心和定力。

据银河证券相关负责(zé)人介绍，企办业务的难点在于需要整合内(nèi)外部(bù)多方资源，形(xíng)成系统化的服务体系(xì)，券商不仅要加强(qiáng)内部(bù)协同能力建设，而且需要设身处地地置身于客户视角(jiǎo)，解决(jué)客户痛点。

“当前企业家办公室业务尚处(chù)于早期发展阶段，各家券商均通过整合内外部多方资源向客户输出综合服务(wù)，本质上(shàng)是一次内部协同能力的竞争。决(jué)定未(wèi)来竞争格(gé)局的因(yīn)素还包括对企业家办公室各类细分业务的理解(jiě)深度、客户(hù)基础与触达频率(lǜ)、有效的(de)团队组织等。”海(hǎi)通证券(quàn)相关业务负责人告诉记者。

企(qǐ)办(bàn)不同于家办(bàn)

记者注意到，除了当(dāng)下最热的企办业务以外，家族办公室也是(shì)近几年券(quàn)商财富管理一大(dà)热词。中金公司自2019年设立的(de)中金环球家族办公室（GFO），兴业证券自2020年成立的兴证财富家族办(bàn)公(gōng)室，两家券商都聚(jù)焦高净值家庭财富管理，也均对企业家群(qún)体有所覆盖。

据中信建投相(xiāng)关负责人介绍，家族办公室与企业家(jiā)办公室尽管都具备(bèi)“办公室”的基本属性，即(jí)通过一系列金融服务(wù)，来(lái)管理和服务高(gāo)净值客户群体，但(dàn)二者在具体运(yùn)作和应用场景上存在显著差别。

具体而言，家族办公(gōng)室更多(duō)地应用于银(yín)行、信(xìn)托(tuō)机构或某(mǒu)些第三(sān)方财富管理机(jī)构(gòu)中(zhōng)，其核心(xīn)业务(wù)模式围绕着“家族信(xìn)托+产品投资”构建，辅以多样化的增(zēng)值服务，旨在为家族财富的(de)长期稳(wěn)健增值和(hé)传承提(tí)供全方位支持(chí)。

相比之下(xià)，企业家办公室则更专注于为(wèi)“企业”，特别是上市企业，以及“企(qǐ)业家”——尤(yóu)其是股东，提供一体化的企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异综合(hé)金融服务。

证券时报记者许盈

近年来，企业家办(bàn)公室业务(wù)已成为券商探(tàn)索财(cái)富管理创(chuàng)新业务的(de)新风口。2023年下半年，中信建投、海通(tōng)证券、银河证券、国泰君安证(zhèng)券等多家头部券商均成立(lì)了企业家办公室。

证券时(shí)报记者了(le)解到，还一些大中型(xíng)券商也在(zài)关注该业务的发展前景。

企业家办(bàn)公室业务是一项综合性、平台型的长(zhǎng)期业务，券商各个业务部门之间如何协同仍存在难点，也考验着券(quàn)商的战略定力。

竞(jìng)相投身企办赛道

证券(quàn)时报记者调查发现，各头部(bù)券商的打(dǎ)法各有不同(tóng)。

中信证券在2021年就成立了企业家办公室，服务内(nèi)容覆(fù)盖股权激励、战(zhàn)略配售、综合减(jiǎn)持、流动性管理、衍生品投资、股权投资(zī)咨(zī)询、境外(wài)服务咨询等。此外，中信证券还在2023年设立中信(xìn)证(zhèng)券(quàn)企业家办公室（香港）服务品牌。

中信建投采用的是“1+1+N”的(de)客户综合服务(wù)模式(shì)，即指1位客户+1个大客户经理+全业务平(píng)台协同(tóng)，为客户提供优(yōu)质的一、二级市场服务，并同时拓展更加(jiā)综合及精(jīng)细化的服务，支撑起综合、复杂(zá)、灵活的客户需求。

海通(tōng)证券组建了五(wǔ)大区域(yù)企业家办(bàn)公室团队，融合不同职能(néng)岗位核心骨干，以团队(duì)联合拜访(fǎng)、联合活动等(děng)方(fāng)式常态化覆(fù)盖(gài)企业和(hé)企业家客户(hù)，实现投行业务与企业金融(róng)及私人(rén)金融业务的(de)增量转换。

据海通(tōng)证券(quàn)相关人士介绍，自海通企业家办公(gōng)室服务品牌(pái)发布以来，落地了股票(piào)、资(zī)金家族信托投资顾问(wèn)业务，初步搭建了海通(tōng)企业(yè)家(jiā)客户大(dà)类资(zī)产配(pèi)置及(jí)权益服务(wù)体系。同(tóng)时，该公司开展了(le)“家族财(cái)富管理万里行”“医养研修院”“海洋荟”等系列客户活动。

银河(hé)证券“星耀企业家办公室”在业内首推“企业与家”服务理念，重点面向企(qǐ)业家及其家庭成员，围绕圈层打(dǎ)造专属权益(yì)服务体系，以企业家办公室会(huì)员服务为纽带，链接“企业与家”，打造了价值管理、企(qǐ)业治理、财富管理、股份服(fú)务、家族传承、公益成长等六(liù)大服务(wù)体系。

国泰君安企业家办(bàn)公室构建了“1+1+N”陪(péi)伴式的服务体系，总分携手、相互赋能，总部通过强大的数据(jù)库进(jìn)行数据挖掘和(hé)分析客群，制定投(tóu)资方案与(yǔ)投资计(jì)划，分支(zhī)机构触达客户，总分共同维护客户，共同促进业务落地。

内部协同能力成挑战

证券时报记者了解(jiě)到，券商系企办(bàn)作为一(yī)项新(xīn)业务，具备(bèi)平台化、综合化的属性，券商各个业务部(bù)门之间的协同是(shì)一大难点。同时，如何服务好企业(yè)家客户的综合性(xìng)需求，也考验着一(yī)线业务人员的综合素质。

“对一线客户经理的专业能力要求非常高。企业家办公室业务不是(shì)一种(zhǒng)业务，而是包括零售、机构(gòu)、投行、资管等(děng)多条业务线，甚至面对(duì)高净值客户时涉及精神层面的交谈，都对客户经理综述素质提出较(jiào)高要求。”国泰君安相关负责(zé)人告诉(sù)证券时报(bào)记者(zhě)。

在中信建投证券相关负责人(rén)看来，企业家(jiā)办公室主要有两(liǎng)个业务难点：第一，业务具有复杂(zá)性与综合性、客户需求多样(yàng)性与灵(líng)活性等特点(diǎn)，企业家办公(gōng)室需要强大的综合协调能力(lì)，高效地整合各(gè)类资源；第二(èr)，业务开(kāi)发周期相(xiāng)对漫长，要求券商具备充分的耐心和(hé)定(dìng)力。

据银河证券相关负责人介绍，企办业务的难点在于需要整合(hé)内外部多(duō)方(fāng)资源，形成(chéng)系(xì)统化(huà)的服务体系，券商不仅要加强内部协同能力建设，而且需要设身处(chù)地(dì)地(dì)置身于客户视角，解决客(kè)户痛点。

“当前企业家办公室业(yè)务尚(shàng)处于早期发展阶段，各家券(quàn)商均通过整合内外部多(duō)方(fāng)资源向客户输出综合服务，本质(zhì)上是一次内部协同能力的竞争。决定未(wèi)来竞争格局的因素(sù)还(hái)包括对企业家办公(gōng)室(shì)各类细(xì)分业务的理解深度、客户基础与触达频率、有效(xiào)的(de)团队组织等。”海通证券相关业务负责人告诉(sù)记者(zhě)。

企办不同(tóng)于家(jiā)办(bàn)

记者注(zhù)意到，除了当(dāng)下(xià)最热的企(qǐ)办业务以外(wài)，家族办公(gōng)室也是近几年券商(shāng)财富管理一大(dà)热词。中(zhōng)金公司自2019年设立的中金环球家族办公(gōng)室（GFO），兴业证券自2020年成立的兴证财富家族办公室(shì)，两家券商(shāng)都聚焦高净值家庭(tíng)财富管理，也均对企业家群体有所覆盖。

据中信建(jiàn)投相关负责人介(jiè)绍(shào)，家族(zú)办公室与企(qǐ)业家办公室尽(jǐn)管都(dōu)具备“办公室”的基本属性，即通过一系列金融服务，来管理(lǐ)和服务高净值客户(hù)群体，但二者在具体运作和应(yīng)用场景(jǐng)上存在显著差别。

具体而言，家族办公室更多地应用于银行、信托机(jī)构或某些(xiē)第三方财富管理机构中，其核(hé)心业务模式围(wéi)绕着“家族信托+产(chǎn)品投(tóu)资”构建，辅以多样(yàng)化(huà)的增值服务，旨在为家族财(cái)富的长期稳健增值和传承提(tí)供全(quán)方位支持。

相比之下(xià)，企业家办公室则(zé)更专注(zhù)于为“企业”，特(tè)别是上市(shì)企业，以及“企业家”——尤其是股(gǔ)东，提供一(yī)体化的综合(hé)金融(róng)企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异服务(wù)。

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