银行“零售人” 在KPI下“负重前行”

　　零售利(lì)差收窄、中间收入(rù)降(jiàng)速、零(líng)售(shòu)信贷质(zhì)量承压……狂飙多年的零(líng)售金融进(jìn)入深度调整阶(jiē)段，这在刚(gāng)刚收官的上(shàng)市银行半年报(bào)中已有所体现。

　　银行零售人有哪些切(qiè)身体会？记者(zhě)近日采访(fǎng)了多位银行(xíng)员工。因存款利率连续(xù)调降，有股份行财富业务经理上半年(nián)流失了多位大(dà)客户(hù)，目前(qián)面对每月约千万的新增任务，因考核关联领导而不敢(gǎn)懈怠；此前从不愁客户(hù)的国有行零售业务经理，开始为代销产品卖力宣传。也有银行零售部(bù)员工在(zài)社交平台传(chuán)递乐观信念：“每天坚持做拓客。许多事情，坚持了才能改变。”

　　“我们的任务是今(jīn)年9-12月新(xīn)增1个亿，存款、理财都算，平均每个月要增2500万，一共3个人背任务。”在(zài)一家股(gǔ)份行支行(xíng)负责零售财富业务的李艺（化(huà)名）称。

　　目前该支行的存量存款规模超10亿元，上半年流失了一(yī)些大(dà)户，原(yuán)因是存款利率一直下(xià)降。“现在银行各期限存款利(lì)率基本都不到2%了，有的客户单笔就转出上千(qiān)万，拿去做买卖了，做买卖(mài)怎么也比存银行吃利息挣得多。我们给他批了500万经营贷(dài)，利率3.2%，客(kè)户没提，可能是不想增加负债。”李艺说(shuō)道。

　　公开(kāi)信息显示，2022年9月(yuè)以来，银行存款已历经五轮下调，旨在降低负债成本，缓解净息差压力(lì)。“已经进入成本攻坚战。主要(yào)是存款成本高(gāo)，争不过大行，贷款利率又各种压降，息差压力很大。”一(yī)家上(shàng)市城商行总行信贷部人士张迪（化名）称(chēng)。

　　为了减(jiǎn)少(shǎo)对息差的依赖，许多银行近年(nián)零售转型的一个发力点就是做大(dà)中间收入，不过目前银行中间收入降速(sù)。Wind数据显示，今年上半年，42家上市银(yín)行合计实现手(shǒu)续(xù)费与佣金净收入约4000亿元，同比下降12.03%。从多家银行的解释看，原因包(bāo)括(kuò)受“报行合一”政策影响，代理(lǐ)保险业务收入减少；受资本银行“零售人” 在KPI下“负重前行”市场波动、居(jū)民消费偏弱影响，代理类等业务(wù)收入同(tóng)比(bǐ)下(xià)降较多。

　　“各家(jiā)竞争激烈，我们现在对代销产品(pǐn)考核也加大了。”在一家国有行零售业务(wù)部门工作的姜颖（化名）称，就在8月底，她几乎每天都在朋友圈发保险产品利率切换倒计时(shí)的内(nèi)容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年，3%只(zhǐ)维持了1年，9月1日(rì)调整至(zhì)2%—2.5%。锁定3%还剩最后X天，目前部分产品已限购。”她说，国有行(xín银行“零售人” 在KPI下“负重前行”g)以前不愁没客户，她以前每年只(zhǐ)发不到10条(tiáo)朋友圈，但现在增量业务很难拓展，大家不(bù)得不卖(mài)力宣传。

　　贷款端业务难(nán)度也(yě)升级了。

　　“我们分行下面大约有70%的支行，今年按揭贷款是负(fù)增长，就是增量少，提前还款多。”一家股份行分行零售业务部人士周涵（化名）称，该分行零售贷款业务中(zhōng)，长期以来是经营贷带来的利润最高，不过当前由于(yú)房屋价值下降，加上一些贷款(kuǎn)人收入不稳定性(xìng)加大，该行已(yǐ)提高了经营贷门槛。例(lì)如此(cǐ)前贷(dài)款人能证明是一(yī)家企业的实控(kòng)人就可以申请经营贷，但现在该(gāi)行要(yào)求必须是营(yíng)业执(zhí)照上的(de)法人才能申(shēn)请。

　　张迪所在行(xíng)甚至已经暂时“舍”掉房贷业务。“行里目前考虑市场中(zhōng)新房房价(jià)虚高，不符合(hé)真(zhēn)正市场价格，以后房价若(ruò)出现波(bō)动，会很被动，不(bù)利于处(chù)置。去年开始(shǐ)各网点(diǎn)已暂停新(xīn)增房贷业务受理(lǐ)，除非找(zhǎo)人托关系，才做个几笔。”张(zhāng)迪称。

　　李艺所在分行的零售业(yè)务座次已经改写，此前贷款业务部高于财富管理部、发卡中心、信用卡中心(xīn)等，今年对财富管理的重视(shì)度提升，从零售业务“领跑”的银行挖了(le)很多业绩标兵，并(bìng)将贷款部员工统一转到(dào)分行，中心支行以下的分支机构纯做财富业务。

　　贷款部门淘汰率(lǜ)还进一步提升到50%。“去年还有近(jìn)300人，到(dào)今年上(shàng)半年末优化掉一大半了，优(yōu)化掉的都去了发卡团队(duì)、信用(yòng)卡团队等中(zhōng)下游部门。”李艺说。

　　不过从各家银行当下零售(shòu)转型(xíng)看，策略侧重点不尽相同：有的主动收缩(suō)，压降零售(shòu)规模(mó)；有的积极(jí)优化(huà)负债(zhài)结构，稳住息(xī)差；有的调整组织架(jià)构，发力做(zuò)大财富(fù)管理。张迪(dí)表示，该行现在强调对公、零售、金融(róng)市场(chǎng)多样化发(fā)展(zhǎn)。周(zhōu)涵称，该行对零售部门各个条线同样(yàng)重视，包括私行、信用卡中心、个贷部、财富管理等。

　　各家银行零(líng)售策略(lüè)侧重点不同，也是受到(dào)经营定(dìng)位、客户基础(chǔ)差(chà)异的影响(xiǎng)。有业内人士(shì)分析称，对头部商(shāng)业银行来说，最大的难(nán)点在于客(kè)户(hù)维护能力不足，存款额在20万、50万以下的客户很多都处于“散养”状(zhuàng)态；对中小行来(lái)说，最大的难点则在于获客能力不(bù)足。

　　李艺所在的银行拥有一(yī)定客(kè)户基础，今年加大了客(kè)户维护力(lì)度，年初要求每位客户经理每月打100通回访电话，后(hòu)来提升到每月300通。“包括回访在(zài)内的工作量明(míng)显加大(dà)了，每天都加班，打不完电话绩效打7折(zhé)。但完不成会连带着领导一起扣钱，不打不行(xíng)。”李(lǐ)艺说。

　　在社交媒体平台上，也有不少银行员工发声。有(yǒu)股份(fèn)行零售部员工戏(xì)称，“开不(bù)完(wán)的会，冲不完的业绩，处理不完的投诉。辞职一(yī)年多，面色红润有光泽。”也有人乐观“支(zhī)招”，表示“大部分零售客户经理总是困在(zài)一(yī)个局里，20%过度营销、80%因为不熟悉而不营(yíng)销。破(pò)局的关键是改变自己(jǐ)的时间分配，每天坚持做拓客习惯。许多事情，坚持了才能改变。”

　　去年(nián)生完二(èr)胎的姜颖，今年开始边工作边(biān)投(tóu)简历，“希望能换一(yī)份轻(qīng)松点的工作，收入降一些(xiē)也能接受，希望更稳定(dìng)。”

责(zé)任编辑(jí)：李桐

未经允许不得转载：中央空调,电梯,空气能热水器-中央空调,电梯,空气能热水器银行“零售人” 在KPI下“负重前行”