企业家办公室赛道渐热
头部券商打法各异

证券时报记者 许盈

近年来，企业家(jiā)办公室(shì)业务已成为券商探索财富管理创新(xīn)业务的新风口。2023年下半年，中信建投、海通证 券、银河证券、国泰君安证券等多家(jiā)头部券商均成立了企业(yè)家办公室。

证
券时报记者了解到，还一些大(dà)中(zhōng)型券商也在关注 该业务的发展前景。

企(qǐ)业家办公室业务是一项综合性(xìng)、平台型的长期业务(wù)，券商各个业务部门之间如何协(xié)同仍存在(zài)难(nán)点，也考验着券商的战略定力。

竞相(xiāng)投身企办赛道

证券时报记者调(diào)查发现，各头部券商的打法(fǎ)各有不同。

中(zhōng)信证券在2021年就成立了企业家办公室，服务内容覆盖股权激励、战(zhàn)略配(pèi)售(shòu)、综合减持、流动性管理、衍生品投资、股权投资咨询、境外(wài)服务咨询等。此外，中信证券还在2023年设立中信证券企业家办(bàn)公室(shì)（香港）服务品牌。

中信(xìn)建投采用的是(shì)“1+1+N”的客户综合服务模式，即指1位客户+1个大客户(hù)经理+全业(yè)务平台协同，为客户提供优质的一、二级(jí)市场服务(wù)，并(bìng)同时(shí)拓展(zhǎn)更加综合及精细化的服务，支(zhī)撑起综合、复杂、灵活的(de)客户需求。

海通(tōng)证券组建了五大区域企业家办公(gōng)室团队，融合不同职能(néng)岗位核(hé)心骨干，以 团队联合拜访、联(lián)合活(huó)动等方式常态化覆盖企业和企业家客户，实现投行业务与企(qǐ)业金(jīn)融及私人金融业务的增量(liàng)转换。

据海通证(zhèng)券相关人士介绍，自海通企业家办公室服务品牌发布以来，落地了股(gǔ)票、资金家族信托投资顾问业务，初步搭建了海通企业(yè)家客户大类资产配置及权(quán)益(yì)服务体系。同时，该公司开展了“家族财富管理万里行”“医养研(yán)修院”“海 洋荟”等系列客户活(huó)动。

银(yín)河(hé)证券“星(xīng)耀企业家办公室”在业内首推“企业与家”服务理
念，重(zhòng)点面向企业家及其家庭成员(yuán)，围绕圈(quān)层打(dǎ)造专属权益服务体系，以企业家办公室会员服务为纽带(dài)，链接“企业与家”，打造了价值管理、企业治理、财富管理、股份服务、家族传承(chéng)、公益成长(zhǎng)等六大服(fú)务体系。

国(guó)泰君安(ān)企业(yè)家办公室(shì)构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携手、相互赋能，总部通过强大的数据库进行数据挖(wā)掘(jué)和分析客群，制定投资(zī)方案(àn)与投资计划，分支机构(gòu)触达客户，总分共同维护(hù)客户，共同(tóng)促进业务落地。

内部协同能力成挑战

证券时(shí)报记者了解到，券商系企办作为一项新业务，具备平台化、综合化的属性(xìng)，券商各(gè)个业务部门之间的协同是一大(dà)难点。同时，如何服务好企业家客户的综合性(xìng)需
求，也考(kǎo)验(yàn)着一(yī)线业务(wù)人员的综合素质。

“对一线客户(hù)经(jīng)理的专业能力要求非常(cháng)高。企(qǐ)业家办公室业务(wù)不是一种业务，而是包括零售、机构、投行、资管等(děng)多条业(yè)务线，甚至面对高净(jìng)值客户时涉及(jí)精(jīng)神层(céng)面的交谈，都对客户经理(lǐ)综述素质提出较高要求(qiú)。”国(guó)泰君安相关负责人告诉证券时报(bào)记者。

在(zài)中信建 投证券相关负(fù)责人看来，企业家
办公室主要有两个业(yè)务难点：第一，业务具有复杂性(xìng)与综(zōng)合(hé)性、客
户需求多样性(xìng)与(yǔ)灵活性等特点，企(qǐ)业家办公室需要(yào)强(qiáng)大的综合(hé)协调能力，高效(xiào)地(dì)整合各类(lèi)资源；第(dì)二，业务(wù)开发周期(qī)相对漫长，要(yào)求券商 具备充分的耐心和定力。

据银河证(zhèng)券相关负责人介绍，企办业务的难点在于需要整合内外部多方资源，形(xíng)成系统化的(de)服务(wù)体系(xì)，券商(shāng)不仅要加强(qiáng)内部协同能力(lì)建设，而(ér)且(qiě)需要设身处地地置(zhì)身于客户视角(jiǎo)，解决客户痛点。

“当前企(qǐ)业家办(bàn)公室业务尚处于早期(qī)发展(zhǎn)阶段，各(gè)家券(quàn)商均通过整合内外(wài)部(bù)多方资源向客户输出综合服务，本(běn)质上是一次(cì)内部(bù)协同能力的竞争。决定未来竞争格局的(de)因素还包括对(duì)企(qǐ)业家办公室各类细(xì)分业务的(de)理解深(shēn)度(dù)、客(kè)户基础与触(chù)达(dá)频率、有效的团队组织等。”海通证券相关业务负责人告诉记者。

企办不(bù)同于家办

记者注意到，除(chú)了当下最热的企办业(yè)务以外，家(jiā)族办公室也是近几年券商财(cái)富管理一大热(rè)词。中金公司自2019年(nián)设立的中金环球家族办(bàn)公室（GFO），兴业证券自2020年成(chéng)立(lì)的兴证财富家族办公室，两家券商都聚(jù)焦高净值家庭财富管理，也均对企业家群体有所覆盖(gài)。

据中信建投相(xiāng)关负责人介绍，家族办公室与企(qǐ)业家办(bàn)公室尽管都具备“办公室(shì)”的基本属性，即(jí)通过一系(xì)列金融服务，来管(guǎn)理(lǐ)和服务高净值客户群体，但(dàn)二者在具体运作和应用场景上存在显著(zhù)差别。

具体而言，家族办(bàn)公室更多地应用于银行(xíng)、信托(tuō)机构或某些第(dì)三方财富管理机构中，其核(hé)心业务模式围绕着“家族信托(tuō)+产品投资”构建，辅以多样化的增值服务，旨在为家族财富的长期(qī)稳健增值(zhí)和传承提供全(quán)方位支持。

相比之下，企业家办公室则更专注于为“企(qǐ)业”，特别是上市(shì)企业，以及“企业家”——尤其是股东，提供一体化的综合金融服务。

证券时报记者 许盈

近年来，企业家办公室业务已(yǐ)成为券商探索财富管理(lǐ)创新(xīn)业务的新风 口。2023年下(xià)半年，中信建投(tóu)、海通证券、银河证券(quàn)、国泰君安证券等多家头部券(quàn)商均成立了企业家办公室。

证券时报记者了解到，还一些大中型券商也在关(guān)注该业(yè)务(wù)的发展前景。

企业家(jiā)办(bàn)公室(shì)业务是一项综合(hé)性、平 企业家办公室赛道渐热 头部券商打法各异台型的长期业务，券商各个业务部门之间如(rú)何(hé)协同仍存在难(nán)点(diǎn)，也考验(yàn)着券商的战略(lüè)定(dìng)力。

竞(jìng)相投身企办赛道

证券时报记者调查发现，各头部券
商的打(dǎ)法各有(yǒu)不同。

中信证券在2021年就(jiù)成立了企业家办公室，服务内容覆(fù)盖股权激励、战略配售、综合减(jiǎn)持、流动性管理 、衍生品投资、股权投资(zī)咨询、境外服务(wù)咨询等。此外(wài)，中信(xìn)证券(quàn)还在2023年设(shè)立中信证券(quàn)企(qǐ)业家办公室（香港）服务品(pǐn)牌。

中信建(jiàn)投(tóu)采用(yòng)的(de)是“1+1+N”的客户综合服务模式，即指1位客户+1个大客户经理+全 业务平台协同，为客户提(tí)供优质的一、二级市场服务，并同时拓展更加 综合及精细化的服(fú)务，支撑(chēng)起综合、复(fù)杂(zá)、灵活的客户(hù)需求。

海通证券组建 了五大区域企业家
办公室团队，融合不同职能岗位核心骨干，以团队联(lián)合拜访(fǎng)、联合活动等方(fāng)式常态化覆(fù)盖企业和企业家客户，实现投(tóu)行业务与企业(yè)金融及私人金融业务的增量转换。

据海通证券相关人士介绍(shào)，自海通企业家办公(gōng)室服务品牌发布以来，落地了股票、资金家(jiā)族信托投资顾问业(yè)务，初步搭建(jiàn)了海通企业家客户大类资产配置及权益服务体系。同(tóng)时，该公司开展了(le)“家族财富管理万里行(xíng)”“医养研修院”“海洋(yáng)荟”等系列客户活动。

银河证券(quàn)“星耀企(qǐ)业家办公
室”在业内首推“企业与家”服务(wù)理念，重点面向企业(yè)家及其(qí)家庭成员(yuán)，围绕圈层打(dǎ)造专属权
益服务体系(xì)，以企业家办公室会(huì)员服(fú)务为纽带，链接
“企业与家(jiā)”，打造了价值管理(lǐ)、企(qǐ)业治理、财富管理、股份服务、家族(zú)传承、公益成长等六大服务(wù)体系。

国(guó)泰(tài)君安企(qǐ)业家办公室构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携手、相互赋能，总部通过强大的数据库进行数据挖
掘和分析客群，制定投(tóu)资方案与(yǔ)投资计划，分支机构触达客(kè)户，总分共同维护客户，共同促(cù)进业务(wù)落地。

内(nèi)部(bù)协同(tóng)能力(lì)成挑战

证券时(shí)报记者了解到，券(quàn)商(shāng)系企(qǐ)办作为一项新业务
，具备平台(tái)化、综合化的属(shǔ)性，券(quàn)商各个业务部门之间的协同是一大难点。同时，如何服务好企业家客户的综合性需求企业家办公室赛道渐热 头部券商打法各异，也考验着一线业务人员的综合素质。

“对一线客户经(jīng)理的专业(yè)能力要求非常高。企业家办公室业(yè)务不(bù)是一(yī)种业务(wù)，而是包括零售、机(jī)构、投行、资管等多条业务线，甚至面对高净值(zhí)客户时涉及精神层面的交谈，都对客户经理综述素质提(tí)出较(jiào)高(gāo)要求。”国泰(tài)君安相(xiāng)关负责人告诉证券时报记者。

在(zài)中信建投证券相关(guān)负(fù)责人看来，企业(yè)家办公室主要有两个业务
难点：第一，业务具有复杂性与综合性、客户(hù)需求多(duō)样性与灵活性等特点，企业家办公(gōng)室需要强大的综合协调能(néng)力，高(gāo)效地整合(hé)各类资(zī)源；第二，业务开发周(zhōu)期相对漫长，要求券商(shāng)具备充 分的耐心和定力。

据银河(hé)证券相关负(fù)责人介绍，企办业务的难点在于需要整合内外部多方资源，形成(chéng)系统化的(de)服务体系(xì)，券(quàn)商不仅要加强内部协同能力建设，而且需(xū)要设身处地地置身于客(kè)户视角，解决客户痛点(diǎn)。

“当(dāng)前企业家办公室业务尚(shàng)处于早期发展阶段，各家(jiā)券商均通过整合内外(wài)部多方资源向客户输出综(zōng)合服务，本(běn)质上是一次内部协同能力的竞(jìng)争。决(jué)定未来竞争格(gé)局的因素还包括对企业家办公室各类(lèi)细分业务(wù)的理解深度、客户基(jī)础与触达频率、有效的团队组织等。”海通证(zhèng)券相关业务负责人(rén)告诉记者。

企办不同于家办

记者注(zhù)意到，除(chú)了当(dāng)下最(zuì)热的企办业务以外，家族办公室也是近几年券商财富管(guǎn)理一大热词。中金公司自2019年设立的(de)中金环(huán)球家族办公室（GFO），兴业(yè)证券自2020年成立的兴证财富家族办公室(shì)，两家(jiā)券商都聚焦高净值家庭财富管(guǎn)理，也均对企业家群体(tǐ)有所覆盖。

据中信建投(tóu)相关(guān)负责人介绍，家族办公室(shì)与企业家办公室(shì)尽(jǐn)管都(dōu)具备“办(bàn)公室”的基本属性，即通过一系列金融服务，来管理和服务高净值客户群(qún)体(tǐ)，但二者在(zài)具体运作和应
用场(chǎng)景上(shàng)存在显(xiǎn)著差别。

具(jù)体而言，家族办公室更(gèng)多地应(yīng)用于(yú)银行、信托机构或(huò)某些第三方财富管理机构(gòu)中(zhōng)，其核心业务(wù)模式围(wéi)绕着“家族信托+产品投资”构建，辅
以多样化的增值服务，旨在为(wèi)家族财富(fù)的长(zhǎng)期稳(wěn)健增值和传承提供全方位(wèi)支持。

相 比之(zhī)下(xià)，企业(yè)家办公室则更专注于为“企业”，特别是上(shàng)市企(qǐ)业，以及“企业家”——尤其是(shì)股东，提供一体化的综合金融服务。

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