欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？

随着2024年家居建材家装行业上市企(qǐ)业半年报(bào)的相继披(pī)露，整个行(xíng)业的严峻形势再次(cì)凸显(xiǎn)在公众视(shì)野。今年以来，宏观经济环境的复杂(zá)性与不确定性加剧 ，房(fáng)地产市(shì)场持续(xù)承压，家居消(xiāo)费市场需 求疲软，这一系列因素共同(tóng)作用下，使得(dé)定(dìng)制家居行业面临(lín)前所未有的挑战(zhàn)。作为连接产品与消费者的关键纽带，经销渠道的重要(yào)性也愈发凸显。此前范居士(shì)分析过2023各定制上(shàng)市(shì)企(qǐ)业的门店变动(dòng)情况，详见 去年门店，欧派+52，索菲亚-333，尚品-95，志邦+352，金(jīn)牌+180，定(dìng)制家居上(shàng)市公司门(mén)店增速大大放缓，优化趋势(shì)明(míng)显。

这次 范居士整合了近5年内部分定(dìng)制家居企业各渠
道的营收(shōu)变化(huà)，以及门店总数的变动情况(kuàng)，从(cóng)更多个维度来(lái)剖(pōu)析(xī)门店数(shù)量变动背后的原因，以及对行业未来趋势的影响。

下滑趋势依旧(jiù)，经
销商压力山大

 欧派：

截至上半年，欧(ōu)派家居共有8329家门店(diàn)，除(chú)铂尼(ní)思品(pǐn)牌门店新增74 家 至539家，其余(yú)品牌门店均减(jiǎn)少。具体为：欧派(pài)品牌门店5644家减少369家(jiā)，欧铂丽品(pǐn)牌(pái)门店1037家减少41家，欧(ōu)铂尼品牌门店954家(jiā)减少47家。

分渠道看，欧(ōu)派零售(shòu)经销 渠道营收同比下滑 23%，对其营业收入的影响 尤为明显。其(qí)中经销店营收较2023上半(bàn)年减少17.58%。

从近5年的经(jīng)销(xiāo)渠道营收(shōu)和(hé)门店(diàn)总数变化(huà)中可以看出 ，虽
然门店数量稳(wěn)步增长，但经销店营收却在近两年出现下(xià)滑趋势。而(ér)今
年上半年门店数量大(dà)量减少可(kě)能与此前经销商合并，扩大店的战略部(bù)署有关。

欧派官方曾表示，在单品类的管理模式下，一些低效的门店可能会伤及终端的元气，预计未来整体终端门店的数量(liàng)会进一(yī)步动态优化，传(chuán)统单品门店(diàn)会有所减少，引导(dǎo)经销商 通过合并(bìng)、改建等将原有单品门店迭代为(wèi)大家居店。引导(dǎo)经销商(shāng)合理配(pèi)置资源， 增加对(duì)线上、拎(līn)包等渠道的投入，摊薄综(zōng)合引流(liú)成本，改善终端门店(diàn)的盈利水平。

 索菲(fēi)亚：

截至2024上半(bàn)年，索(suǒ)菲亚共拥有终端门(mén)店约4000家，覆盖全国(guó)1800个城市和区域。其中索菲(fēi)亚品牌拥有经销商1811个，专卖(mài)店2552家，比2023年(nián)同期减少216家；米兰纳品牌共
有经销(xiāo)商530个，专卖(mài)店553家，比2023年同期增(zēng)加90家；司(sī)米品牌拥有经(jīng)销商165个，专(zhuān)卖店171家，比2023年同期减少18家(jiā)；华(huá)鹤品牌共(gòng)有经销商276个，专卖店281家(jiā)，比2023年同期减少42家。

 志邦：

上半年，志邦新开(kāi)门店363家，关闭门店15家。共拥有4931 家门店，其中整体厨柜经(jīng)销店1798 家，定制衣(yī)柜经销店(diàn)1993 家(jiā)，木门经销店(diàn)1120 家(jiā)，直营店 20家(jiā)。

 尚品宅配：

尚品宅配则是在大力开拓三、四、五线城市
市场(chǎng)，完善全国渠道布局。其大(dà)力发展(zhǎn)自营加盟，推出“9城500店(diàn)”的青年创业筑梦计划，加盟商(shāng)与直营大店(diàn)通(tōng)过共享物流、安装和售后服务，降低加盟商(shāng)门槛和风险，实现共赢发展。截至报告期末，尚品宅配直营门(mén)店数量为35家(jiā)，加盟店数量为1991家（含自营加盟(méng)店，其中新开加盟店180家(jiā)）。

 金牌：

分渠(qú)道看，今年上半(bàn)年，金牌(pái)家居欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？>的经销店、直营(yíng)店分别实现收入6.82、0.10亿元，同比变化(huà)分别为(wèi)-12.28%、-72.39%。毛利率分别为31.30%、49.18%。截至2024上半年，金牌厨柜、金(jīn)牌衣(yī)柜、金牌木门、整装馆、阳台卫浴(yù)、玛尼欧的门店家数分别为(wèi)1664、1141、667、178、96、163家。

渠道下沉(chén)、融合大店成未(wèi)来趋势

综合来看，定制家居企业(yè)经销渠道表现呈现两极分化，虽然部分企业门店数量逐年递减，但也(yě)有企业门店数量依旧呈现(xiàn)递增趋(qū)势。出现这(zhè)种分化现象范居士认为有两(liǎng)方面原因：

一方(fāng)面，随(suí)着家居市(shì)场(chǎng)的饱和，特别(bié)是在经(jīng)济发达的大城市及核心商业区域，市场容量趋于极限(xiàn)，新增(zēng)门店在吸引顾客流(liú)量、实现业绩(jì)飞跃方面面临前所未有的难度(dù)。这一点特(tè)别(bié)体(tǐ)现在头部定制家居企业中，其因为门店基(jī)数大，且对一二线城市布局较(jiào)早，因此在(zài)该(gāi)区域继续拓展的效(xiào)益不(bù)大。因此可以看到(dào)近年来众多定制企业通过缩减在一(yī)二(èr)线城市部分低效或高成本地段的 门店规模，转而将目光投向潜力巨大的三四线城市市场，实现渠道下沉，以更广泛的地理覆(fù)欧派8329、索菲亚4000、志邦4931、尚品宅配2026，金牌3909，定制家居普遍进入数千店时代，继续扩张还是深度优化？盖和更贴近当地(dì)消费需(xū)求(qiú)的策略来(lái)挖掘新的增长点。

这种(zhǒng)策略不仅有助于降(jiàng)低运营成本，还能(néng)有效规避一线城市(shì)的高竞争压力，为品牌发(fā)展(zhǎn)开(kāi)辟新蓝海。例如索菲亚曾推出整(zhěng)家定(dìng)制“共创合伙人”模式，提出30万元即可开店；尚品宅(zhái)配也(yě)推 出“30万投(tóu)资，100㎡开店”，并且单店可代理N个品牌；米兰纳则推出了“掘(jué)金计划”，只需要20万资金就能(néng)开一(yī)个120㎡的整家店；皮阿诺甚至以“零(líng)投入做轻高(gāo)定”的加盟政策吸引加盟商，提出“一城一(yī)商，一城一策(cè)，核心城市‘0’元做定制”。

对此，有业(yè)界人士认为高线城市经销商的赚钱效应压力(lì)非常(cháng)大，三线(xiàn)以下城市对于家居企业是一个非常重要的市场(chǎng)机(jī)会。而(ér)这同时也是普遍家居企业门店增长的(de)主要原因。

另一方面，对于一二线城市的经(jīng)销商而言，其盈利能(néng)力受(shòu)到更严(yán)苛的考核。面对消费 者日益增长的个性化、一站式购物需求(qiú)，家居企业纷纷寻求向 “大家居”、“整(zhěng)家”、“整装”等概念转型，力求通过提供更加全面、便捷、个性化的
家居解决(jué)方案，来增强客户粘性，提升品牌价(jià)值(zhí)。而这在(zài)终端店(diàn)态上，也就要求更(gèng)多 的大店(diàn)、集合店刺激消(xiāo)费需(xū)求。例如慕思V6家居在杭(háng)州的千(qiān)平大(dà)店、源氏木语在上海(hǎi)徐汇(huì)万科广场的首(shǒu)家千平旗舰店、以及林氏家居超1800m²的首家旗舰未来(lái)店。

因此未来范居士(shì)认为定制家居行业的门(mén)店扩张有两个方向，其(qí)一，下沉渠道的小店、微店(diàn)会越
来越多，这(zhè)作为企业(yè)经销渠(qú)道正向增
长的重要举措(cuò)。其二，大店、体验店也(yě)会逐步增(zēng)加，这(zhè)将(jiāng)是一二线城市
门(mén)店优化的重要方(fāng)向之(zhī)一。

写在最后：

那么 作为(wèi)企业增长(zhǎng)命脉的经销商应该 如何活得(dé)更好(hǎo)？顶固(gù)营销总经(jīng)理但咸(xián)熙曾在与泛家居圈创始人周忠的对话访(fǎng)谈(tán)中谈到(dào)用(yòng)户圈层沉淀对于(yú)经销商存活的重要(yào)性。他提(tí)到，一线城市经销商由于(yú)前期门店快速扩张，过于依赖(lài)流量红利，以至(zhì)于面对当前流量下行和消费遇冷(lěng)的行业困境，前期的门店大多都变成(chéng)了负(fù)资产，生存艰难。而反观一些三四线城市做用户圈(quān)层(céng)，靠人(rén)脉和口碑获(huò)客的一(yī)些经销商，其生存压力受行业大(dà)环境(jìng)影响小，盈利反而
不(bù)错。

因此从
经销商(shāng)层面看来，维稳老客户，挖掘新客户，或许是目前经销商活下去的(de)重要途径。

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