企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异

证券时报(bào)记者许(xǔ)盈

近年来(lái)，企业家办(bàn)公室业务已成为券商探索财富管理创新业务的(de)新风口。2023年下半年，中信(xìn)建投、海通证券、银河证券、国泰君安证券等多家头部券商均成立了企业家办公室。

证(zhèng)券(quàn)时报记者了解到，还一些大中型券商也(yě)在关(guān)注该业务的发展前景。

企业家办公室业务是(shì)一项(xiàng)综合性、平台型(xíng)的长期业务，券商各个业务部(bù)门之间如何协同仍存在难点，也考验着券商的战略定力。

竞相投身企办赛道

证券时报记者调查(chá)发现，各头部券商的打法(fǎ)各有不同。

中信证券在2021年就成立了企业(yè)家办公室(shì)，服务内(nèi)容覆盖股权激励(lì)、战略配售、综(zōng)合(hé)减持、流动性管理、衍生品(pǐn)投资、股权投(tóu)资咨询、境外服务咨询等。此外，中信证券(quàn)还在2023年设(shè)立中信(xìn)证券(quàn)企业家办公室（香港）服务品牌。

中信建投采用的是(shì)“1+1+N”的客户综合服务模式，即指1位客户+1个大客(kè)户经理+全业务平台(tái)协同，为客户提(tí)供优质的一、二级市(shì)场(chǎng)服务，并同时(shí)拓展更加综合及精细化的服务，支(zhī)撑起综合、复杂、灵活(huó)的(de)客户需求。

海(hǎi)通证券组建了(le)五大区(qū)域企业家办公(gōng)室团队，融合不同职能岗位核心骨干，以(yǐ)团企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异队联合拜访、联合(hé)活动等方式常态化覆盖企业和(hé)企业(yè)家客户(hù)，实现投(tóu)行业务(wù)与企业金融及私人金融业务(wù)的增量转换。

据海通证(zhèng)券相(xiāng)关人士(shì)介绍(shào)，自海通企(qǐ)业家办公室服务品牌发布(bù)以来，落地了股票、资金家族信托(tuō)投资顾问业务，初步搭建了海通企业家客户大类资产配置及权益服务体系(xì)。同时，该(gāi)公司开展了“家族(zú)财富管理万(wàn)里行”“医养研(yán)修院”“海洋荟”等系列客户(hù)活动。

银河证(zhèng)券“星耀企业家办公室”在业内首推“企业与家”服务理念，重点面向企业家及其家庭成员，围绕圈层打造专属权益服务体系，以企业家办公室会员服务为纽带，链接“企业与家”，打造了价值管理、企业治理、财富管理、股份服务、家族传承、公益(yì)成长等六大服务体系。

国泰君安企业(yè)家办公室构建了“1+1+N”陪伴式的服务体(tǐ)系(xì)，总分携(xié)手、相(xiāng)互(hù)赋(fù)能，总部通过强大的(de)数(shù)据库(kù)进行数据挖掘和分(fēn)析客群，制定投资方案与投资计划，分支机构(gòu)触达客户(hù)，总(zǒng)分(fēn)共同维护客户，共同(tóng)促进业务落地。

内部协同能力成挑(tiāo)战

证券时报记者了解到，券商系(xì)企办作(zuò)为一(yī)项新(xīn)业务，具备平台化(huà)、综(zōng)合化的属性，券商各个业务部门之间的协同(tóng)是一大难点。同时，如何服务好企业家客户的(de)综合性需求，也考验着(zhe)一线(xiàn)业务人员的综(zōng)合素(sù)质(zhì)。

“对一线(xiàn)客户经理的专业能(néng)力要求非常高(gāo)。企业家办公室业(yè)务不是(shì)一种业务(wù)，而(ér)是包括零售、机构、投行、资(zī)管等(děng)多条业务线(xiàn)，甚至面对高净(jìng)值客户时涉及精神(shén)层面的交谈，都(dōu)对客户经理综述素质提出较高要求。”国泰君安(ān)相关负责人告诉证券时(shí)报记(jì)者。

在中(zhōng)信建投证券相关(guān)负责人看(kàn)来，企业家办公室主要有两个业务难点：第一(yī)，业务具有复杂性与综合性、客(kè)户需求(qiú)多样性(xìng)与灵活性(xìng)等特点，企业家办公室需要(yào)强大的综合(hé)协调能力，高效地整合各(gè)类资源(yuán)；第二，业务开发周期(qī)相对漫长，要(yào)求券商具备充分的耐心和定力(lì)。

据银河证(zhèng)券相关负责人(rén)介绍，企办业(yè)务的难点(diǎn)在(zài)于需要整合内外部多(duō)方资源，形成系统化的服务体系，券商不(bù)仅要加强内部协同能力建设，而且需要设身处地地置身于客户视角，解决(jué)客户痛点。

“当前企业家(jiā)办公室业务尚处(chù)于早期发展阶段，各家券商均通过(guò)整合(hé)内外部多方(fāng)资源向客户输出综合服务，本质上是一次内(nèi)部协同能(néng)力的竞争。决定未来(lái)竞争格(gé)局的(de)因素还包括对企业家办(bàn)公(gōng)室各类细分业务(wù)的(de)理(lǐ)解深度、客户基础(chǔ)与触(chù)达频率、有(yǒu)效(xiào)的(de)团队(duì)组(zǔ)织(zhī)等(děng)。”海通证券相关业务负责人告(gào)诉记者。

企办不同于家办

记者注意到(dào)，除(chú)了当下最热(rè)的企办(bàn)业务以外，家族(zú)办公室也是近几年券商财富管理一大(dà)热词。中金公司(sī)自(zì)2019年设立的中金环球(qiú)家族办公室（GFO），兴业证券自2020年成立(lì)的(de)兴(xīng)证财富家族办公室，两家券商都聚(jù)焦高净值家庭财富管理，也均对企业(yè)家群体有所覆盖。

据中信建投相关负责人介绍，家族办公室与企业家(jiā)办公室尽管都具备“办公室”的基(jī)本属性，即通(tōng)过一系列金(jīn)融服务，来(lái)管理和服务高净值客户群体，但(dàn)二者在具体运作和应用场景(jǐng)上存在(zài)显著(zhù)差别。

具体而(ér)言(yán)，家族办公(gōng)室更多地应用于银行、信托机构或某些第三方财富管理机构中，其核(hé)心(xīn)业务模(mó)式围绕着“家族信托+产品投资”构建，辅以多样化的增值服务(wù)，旨在为家族财富的(de)长期稳健增值和传承提供全(quán)方位支持。

相比之下，企业家办公(gōng)室则更专注于为“企业”，特别是上市企业(yè)，以及“企业家”——尤其(qí)是股东，提供(gōng)一体化的综合金融服务。

证券时报记者许盈

近年来，企业家办公室业务已(yǐ)成为券商探索财富管理创新业务的新风口(kǒu)。2023年下半年，中信建投、海通证券、银河证券、国泰君安证券等(děng)多家头部券商均成立了企业家(jiā)办公(gōng)室。

证券时报记者了(le)解(jiě)到，还一些大中(zhōng)型券(quàn)商也在关注该业务的发展前(qián)景。

企业家办公室业务(wù)是一项综合性、平台型的长期(qī)业务(wù)，券商各个业务(wù)部(bù)门之间如何协(xié)同仍存在难点，也考(kǎo)验着券商的(de)战略定力。

竞相投身企(qǐ)办赛(sài)道

证券时报记者调查发现，各头部券(quàn)商的打法(fǎ)各有不同。

中信证券在2021年就成立了企业家办公(gōng)室，服务内容覆盖股权激励、战略配售、综合减持、流动性管理、衍生品投(tóu)资、股权投资咨询、境外服(fú)务咨询等(děng)。此外，中信证券还在2023年设立中信证券企业家办(bàn)公室（香港）服务品牌。

中信建投采用企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异的(de)是“1+1+N”的客(kè)户综合服务模式，即指1位客户+1个大客户经理+全业务平台协同，为(wèi)客户提供优质的一、二级市场服务(wù)，并同时拓(tuò)展更加综合及精细化的(de)服务，支撑起(qǐ)综合、复杂、灵活的(de)客(kè)户需求。

海通证券组建了五大区域企业家办公(gōng)室团队，融合不同职(zhí)能岗位核(hé)心骨(gǔ)干，以团队联合拜访、联合活动等方(fāng)式常态化覆盖企业和企业家客户，实现投行业务与企业(yè)金融(róng)及私人金融业务的增量转(zhuǎn)换(huàn)。

据海通证券相关(guān)人(rén)士介绍，自海通企业家办公室服务品牌(pái)发企业家办公室赛道渐热头部券商打法各异布以来，落地了股票、资金(jīn)家族信托投资顾问业务(wù)，初步搭建了海(hǎi)通企业(yè)家客(kè)户大类资产配置及权益服务体系。同时(shí)，该(gāi)公司开(kāi)展了“家族财富(fù)管理万(wàn)里行”“医养研修院”“海洋荟”等系列客(kè)户活动。

银河证券“星耀(yào)企业家办公室”在(zài)业(yè)内首推“企业与家”服务理(lǐ)念(niàn)，重点(diǎn)面向企(qǐ)业家及其家庭成(chéng)员，围绕圈层打造专属权益服务体系，以企业家办公(gōng)室会员服务为纽带，链(liàn)接“企业与家”，打造了价值(zhí)管(guǎn)理、企业治理、财富管理、股份服务、家族传承(chéng)、公益成长等六大服(fú)务体系。

国泰君安企业家办公室构建了“1+1+N”陪伴式的服务体系，总分携手、相互赋能，总部通过强大的数据(jù)库进行数据挖掘和分析(xī)客群，制定投资方案与投资计划，分支机构触达客户，总(zǒng)分共同(tóng)维护(hù)客户，共同(tóng)促进业务落地。

内部协同(tóng)能力(lì)成挑战

证券时报记者了解到，券(quàn)商系企(qǐ)办作(zuò)为一项(xiàng)新业务，具备平(píng)台化、综合化的属(shǔ)性，券商各个业务部(bù)门(mén)之(zhī)间(jiān)的协同是一大难点。同时，如何服务好(hǎo)企业家客户的综(zōng)合(hé)性需求(qiú)，也考验着一线业务人员(yuán)的综合(hé)素质。

“对一线客户经理的专业能力要求非常高。企(qǐ)业家办公室业务不是一种业务，而是包括(kuò)零售、机构(gòu)、投行、资管等多条业(yè)务线，甚至面对高净值客户时涉及精神层面的交谈，都对客户经理综述素质提出较高要求。”国(guó)泰君安(ān)相关负责人(rén)告诉证券时报记(jì)者。

在中信建投证(zhèng)券相(xiāng)关负责人看来，企(qǐ)业家办公室主要有两个业务难点：第一，业务具有复杂性与综合性、客(kè)户需求多样性与灵活性等特点，企业家办公室需要强大的综合协调能力，高效地整合(hé)各类资源；第(dì)二(èr)，业务开发周期(qī)相对漫长，要求券商具备充分的耐心和定力。

据银(yín)河证券(quàn)相关负责人介绍，企办业务的难点在于(yú)需要整合内外部多方资源，形成系统(tǒng)化的服务体系(xì)，券商不仅要加强内部协(xié)同能力建设，而且需要设身处地地置身于客户视角，解决客户痛点。

“当前企业家(jiā)办公(gōng)室业务尚处于(yú)早期发展阶段(duàn)，各家券商(shāng)均通过整合内外部多方资源(yuán)向客户输出综合服务，本质上(shàng)是一次内部(bù)协同能力的(de)竞争。决定未来(lái)竞争格局的因素还包括对企业家办公(gōng)室各类细分业务的理解(jiě)深(shēn)度、客户基础与触达频率、有效(xiào)的团队组织等。”海通(tōng)证券相关业务负责人告诉记者。

企办不同于家办

记者注意到，除了当下最热的企办业务以外，家族(zú)办公室也是近几年券商财富管理一大热词(cí)。中金公(gōng)司(sī)自2019年设立的中金环球家族办公室（GFO），兴业证券自2020年(nián)成(chéng)立的兴(xīng)证财富家族办公室(shì)，两家券商都聚焦高(gāo)净值家庭财富管理，也均对企业家(jiā)群体(tǐ)有所覆盖。

据中信建(jiàn)投相关负责人介绍(shào)，家族办公(gōng)室与企业家办公室尽管都具备“办(bàn)公室(shì)”的基本(běn)属性，即通过一系列金融服(fú)务，来管理和服(fú)务高净(jìng)值客户(hù)群(qún)体，但(dàn)二者(zhě)在具体(tǐ)运作和应用(yòng)场景上存(cún)在(zài)显著差别。

具体而言，家族(zú)办公(gōng)室更多地应(yīng)用于银行、信托机构或某些第三(sān)方财富(fù)管理机构中，其核心业务模式围绕着“家族信托+产品投资”构建，辅以多样化的(de)增值服务，旨在为家族财(cái)富的(de)长期稳健增值和传承提供全方位支持。

相比之下，企业家办公室则更专注于为(wèi)“企业”，特别是上市企业，以及“企业家”——尤其是股东，提供一体化的综合金融服务。

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