财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万

随着年报陆续(xù)披露，券(quàn)商亮出经营底牌。

整体(tǐ)来看，传统业务里，除(chú)了自营业务之外(wài)，无论是经纪(jì)业务、投行业务(wù)，还是(shì)资管业务，普(pǔ)遍面临下滑的(de)态势。在(zài)复杂的市场环境下(xià)，财富管理成为抵御营收断崖式下跌的(de)重要(yào)抓手。

中国基(jī)金报记者注意到，尽管券商(shāng)财富管理业务收入整体下滑，仍有多家券商在客户数量、代销金融(róng)产品收入、托管客户资产规模等方面实现逆势增(zēng)长。

虽然在(zài)财富管理上的发力点不同，但“买方投顾”能力建设是各家券商始终绕不开的重要命题(tí)。银(yín)河证券执(zhí)委会委员、业务总监、董秘刘冰告诉(sù)记者，银(yín)河证券以优化网点布局和投顾人(rén)员建(jiàn)设(shè)为抓手，通(tōng)过(guò)建(jiàn)立差异化(huà)、特色化考核激励(lì)机制，激发一(yī)线员工积极性，推动(dòng)分支展业效能、业务产能的提(tí)升。

中信证券董事长张佑(yòu)君也在年报中表示，过去(qù)一年，中信(xìn)证券提(tí)供全方位、高质量、多(duō)层次的(de)理财(cái)和资产(chǎn)管理服务，搭建多层次买方(fāng)投顾(gù)配置服务(wù)体系，实现从1万(wàn)元(yuán)到1000万元以上全资产(chǎn)段、全客户覆(fù)盖，更好满足客(kè)户(hù)个性化、差异化配置需求，提(tí)升投(tóu)资者获得感。

“买方(fāng)投顾”成绩斐然

多(duō)家券商(shāng)新增客户超百万户

投顾人员、分支机构是券商(shāng)财富管理转型的重要抓手，也(yě)是连接投资者的重(zhòng)要窗(chuāng)口。

据记者不完全统计，2023年以来，至少有20家券(quàn)商撤并了83家营业部，3家券商撤并了7家分公司。在撤并分支机构的同时，多家券(quàn)商为开(kāi)拓业务(wù)选择新设营业部及分公司，至少(shǎo)有14家券商新设了 31家营业部。

据刘冰介(jiè)绍，作为一家老牌券商，银河证券(quàn)在部分二三线城市的网点布局没有跟上城市重心的发展(zhǎn)变迁，因此，去年对(duì)部分网(wǎng)点(diǎn)进行了优(yōu)化，还积极推动网点(diǎn)提档升级。

不仅全国性券商如此，地方性券商也通财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万过优化网点跟上财富管理(lǐ)转型的步伐。近日，西(xī)部证券审议并通过该(gāi)公司(sī)财富业务(wù)2024年至2026年营业网点(diǎn)规划方案的(de)提案，对分支机构的布局(jú)做出进一步(bù)调整。西部证券表示，为优(yōu)化网点布局，提升公司业务能(néng)力及竞争优势，公(gōng)司将在财富(fù)管理(lǐ)需求旺盛、有区位优势、公司网点空白(bái)但经济发达等地区(qū)增设(shè)营业网点。

从投顾(gù)人员数量看，2023年，证券经纪人减(jiǎn)少8548名，而(ér)投资顾问则(zé)增加3509名。其中，中(zhōng)信证(zhèng)券、中金财富、银河证券、中信建投、国信证券、东莞证券、广(guǎng)发证券、华泰证(zhèng)券(quàn)、国泰君安和国(guó)金证券投顾数量增加(jiā)较多。

截至目前，广(guǎng)发证券和中信证券(quàn)的投顾人员均超(chāo)过4000名；其次是(shì)银河证券、国泰君安、国(guó)信(xìn)证券(quàn)、中信建投和华泰证(zhèng)券，均(jūn)超过3000名；方正证券、招商证券、长江证券、中金财富、中泰(tài)证券、兴业证(zhèng)券和申万宏源证券(quàn)都超过2000名。

在优(yōu)化网点布局、大幅增加投资顾问人员的基础上，各家券商根据自身特色搭建投(tóu财富管理亮“底牌” 多家券商新增客户超百万)顾配置服务体系，深度挖掘客户需求，多(duō)家券商的客户数量和托管客户资产都有不同程度增长。

例如，2023年，中金公司发布财富规划账(zhàng)户体系，通过“股票50”“ETF50”“股票T0”等创新(xīn)个人交易服务，覆盖客户超20万，签(qiān)约客户资(zī)产超2400亿元。国泰君安推出了全(quán)球投(tóu)资应用程式(shì)“君弘全球通”，还创设了港元/美元货币市场基金及现金管理产品“汇财宝”，为客户在高息周(zhōu)期(qī)中提供更(gèng)多投资选(xuǎn)择。

据不完全统计，2023年，多(duō)家券(quàn)商(shāng)的新增客户数(shù)量超过100万户(hù)。其中，国泰君安以超(chāo)过 220万户的新(xīn)增客户增长量领(lǐng)先同业，银河证券客(kè)户数增长约150万户，此外，中信证券、华泰证(zhèng)券(quàn)、招商证券、中信建投、海通证券、方正证(zhèng)券新增客户数均超100万户，中(zhōng)金(jīn)公(gōng)司(sī)新增98.73万户。

券结基金(jīn)、ETF投顾(gù)助力

金融产品销(xiāo)售保有规模普增(zēng)

面向零售客群进行金融产品代销和资产配置是券商行业财富管理转型的(de)关(guān)键发力领(lǐng)域。

据中证(zhèng)协数据(jù)，2023年(nián)四季度，券商(shāng)渠道权(quán)益类基金保(bǎo)有量首次超(chāo)越第三方基(jī)金销售机构，成为仅次(cì)于银行的第二大基金销售渠道。

据记者(zhě)了解，金(jīn)融产品销售业务快速增(zēng)长，主(zhǔ)要得益于券商(shāng)去年通过ETF大(dà)赛等(děng)多种形式发力(lì)ETF代销(xiāo)，同时，券商(shāng)调整了(le)基金销售考(kǎo)核标准，对(duì)保有量的考核比重超过了首发。

银河(hé)证券年报(bào)显示，2023年公司金(jīn)融产(chǎn)品销售规模(mó)949.88亿元，较2022年增长2.64%，代(dài)销金(jīn)融产品保有规模连续四年增长。国泰君安、中信建投、广发证券等大(dà)中(zhōng)型券商的年报均显示(shì)，代销金融产品保有规模较(jiào)上年末有不同程度的增长。

海通(tōng)证券提到，公司以券结公募(mù)产(chǎn)品为重要销售抓手，一方面(miàn)加强(qiáng)与(yǔ)优质基(jī)金公司合作，另一(yī)方面精准定位银行、保险、公募等金融机构(gòu)以及大型(xíng)企业客户对于(yú)场外基(jī)金的投(tóu)资需求，推(tuī)出了场外基金综合服务系统“e海通合”，提升客户投资体验。

“去年以来，主动管理产品获得超额收益能力逐步下(xià)滑(huá)，我们也紧紧抓住市场从主动管理时代向被动管理时代切换(huàn)的东风(fēng)，依据团队投顾服务能力，大力发展ETF业务(wù)。”平安证(zhèng)券相关业务负责人此前在(zài)接(jiē)受中(zhōng)国基(jī)金报记者采访时表示，公司依托ETF工具已建立(lì)客户分层买方投顾业(yè)务模式。

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