银行“零售人”，在KPI下“负重前行”

　　21世纪经济报道见习记者程维妙记者边万莉(lì) 北(běi)京、杭州报道(dào)

　　零(líng)售利(lì)差收窄(zhǎi)、中间收入(rù)降速、零售信贷质量承(chéng)压…．．狂飙多年的(de)零售(shòu)金(jīn)融(róng)进入深度调整阶段，这在刚刚收官的上市银行半年报中已(yǐ)有所体现。

　　银行零售(shòu)人有哪些切身(shēn)体会？记者近日采访了多位银行员工。因存款利率(lǜ)连续调降，有股份行财富业(yè)务经理上半年流失了多位大客(kè)户，目(mù)前(qián)面对每月约千万(wàn)的新增任务(wù)，因考核关(guān)联领导而不敢懈怠；此前从(cóng)不愁客户的(de)国有行零售业务经(jīng)理，开始为代(dài)销产(chǎn)品卖力宣传。也(yě)有银(yín)行(xíng)零售(shòu)部员工在社交平台传递(dì)乐观信念：“每天坚(jiān)持做(zuò)拓(tuò)客。许多事情，坚持了才能改变。”

　　业务难拓

　　“我们的任(rèn)务是(shì)今(jīn)年(nián)9-12月新增1个亿，存款、理财都算，平均每个月要增2500万，一共(gòng)3个人背任务。”在一家股份行支行(xíng)负责零售财富业务的李艺（化名）称。

　　目前该(gāi)支行的存量(liàng)存款规模超(chāo)10亿元，上(shàng)半年流失了一些大户，原因(yīn)是存款利率一直下降。“现在银行各期限(xiàn)存款利率基(jī)本都不到 2%了(le)，有的客户单笔就转出上千万，拿去做买(mǎi)卖了，做买卖怎么也比存银行吃利息挣得(dé)多(duō)。我们给他批了(le)500万经营贷，利率3.2%，客户没提，可能是不想增加负债。”李艺(yì)说道。

　　公开信息显示，2022年9月以来，银行存款已(yǐ银行“零售人”，在KPI下“负重前行”)历经五轮下调(diào)，旨在降低负债成本，缓解净息差压力。“已经进入(rù)成本攻坚战。主要是存款成本高，争不过大(dà)行，贷款利(lì)率又各种压降，息差压力(lì)很大。”一家上市城商行总行信贷(dài)部(bù)人士张迪（化名(míng)）称。

　　为了减少对息差的依赖，许多银行(xíng)近年零售转型的一个发力点(diǎn)就是做大中间收入(rù)，不过目前银行中间收(shōu)入降速。Wind数据显示，今年(nián)上半(bàn)年，42家上市银行(xíng)合计实现手续费与佣金净收入约4000亿元，同比下降12.03%。从多(duō)家银行的解释(shì)看(kàn)，原因包括受“报行合(hé)一”政(zhèng)策影响，代理(lǐ)保(bǎo)险业务收入减少；受资本市场波动、居民消费偏弱(ruò)影响，代理类(lèi)等业务收入同比下降较多。

　　“各家竞争激烈，我们现在对代销产品考核也加大了。”在一家国有行(xíng)零售业务部门工(gōng)作的姜颖(yǐng)（化名）称(chēng)，就在(zài)8月底，她几乎每天都(dōu)在朋友(yǒu)圈发(fā)保险产品利率切换倒计时的内(nèi)容，“4.025%维(wéi)持了7年，3.5%维持了3年(nián)，3%只维(wéi)持了1年，9月银行“零售人”，在KPI下“负重前行”1日调整至2%—2.5%。锁定3%还(hái)剩(shèng)最后(hòu)x天，目前部分产品已限购。”她说，国有行(xíng)以前(qián)不愁没客户，她以前每(měi)年只发不到10条朋友圈，但(dàn)现在增量业务很难拓展，大家不得不卖力(lì)宣传。

　　淘汰率上升

　　贷(dài)款端(duān)业务难度(dù)也升级了。

　　“我们分行下面大约有70%左右的支行(xíng)，今年按揭贷款是(shì)负增长，就是增量少，提(tí)前还款多。”一家股份行分行零售业务部人士周涵（化名）称，该分(fēn)行零售(shòu)贷款业(yè)务中，长(zhǎng)期以来是经营贷带来的利润最高，不过当前由于房屋价值下(xià)降，加上一些贷款人收入(rù)不(bù)稳定性加大，该行已提高了经营贷门槛(kǎn)。例如此前贷款人能证明是一家企业(yè)的实控人就可以申(shēn)请经营贷(dài)，但现在该行要求必须是营业执照上的(de)法人才能申请。

　　张迪所在行甚(shèn)至已经(jīng)暂时“舍”掉房贷业务。“行里目前考(kǎo)虑市场中新房房价虚高(gāo)，不符合真正市场价格，以后房价若出现波动，会很被动，不利于处置。去年开始各网点已暂(zàn)停新增房贷(dài)业务受理，除非找人托关系，才做个几笔。”张迪称。

　　李艺所在(zài)分行的零售业务座次已经改写(xiě)，此(cǐ)前贷(dài)款业务部高(gāo)于(yú)财富管理部、发(fā)卡中心、信用(yòng)卡中心等，今年对(duì)财(cái)富管理的重视度提升，从零售业(yè)务“领(lǐng)跑(pǎo)”的银行挖了很多业(yè)绩(jì)标兵，并将贷款部员工(gōng)统(tǒng)一转到(dào)分行，中心支行以下(xià)的分支机构纯做(zuò)财富业(yè)务。

　　贷(dài)款部门(mén)淘汰率还进一步提(tí)升到50%。“去年还有近300人，到今年上半年(nián)末优化掉一大半了，优化(huà)掉(diào)的(de)都去了发卡团队、信用卡团队(duì)等(děng)中下游(yóu)部门。”李艺说。

　　不过从各家银行当(dāng)下零(líng)售(shòu)转型(xíng)看，策略侧重点不尽相同：有(yǒu)的主动收缩，压降零售规模；有的积极优化负债结(jié)构，稳住息差；有(yǒu)的调整组织架构，发力做大财(cái)富管理(lǐ)。张迪表(biǎo)示，该(gāi)行现在强调对公、零售(shòu)、金融市场多样化发展。周涵称，该行对零售部门各(gè)个条线同样重视，包括私行、信(xìn)用卡中心(xīn)、个贷部(bù)、财富管理等。

　　每月300通回访

　　各家银行零售策略侧重点不同(tóng)，也是受到经营定位、客户基础差异的影响。有业内人士(shì)分(fēn)析称，对头部(bù)商业银行来说，最大的难(nán)点在(zài)于(yú)客户维(wéi)护能力不足，存款额在20万、50万(wàn)以下的客户很多都处于“散养”状(zhuàng)态；对中小行来说，最大的难点则在于(yú)获客能力(lì)不足。

　　李艺所在的银行拥有一定客户基(jī)础，今年加(jiā)大了客户维护力度(dù)，年(nián)初要(yào)求每位客户经理每(měi)月打100通回访电话，后来提升到每月300通。“包括回访在内(nèi)的工作量明显加大了，每天都加班(bān)，打不完(wán)电话绩效打7折(zhé)。但完不成(chéng)会连(lián)带着(zhe)领(lǐng)导一起扣钱，不打不行。”李艺(yì)说。

　　在社交媒体平台上，也有不少银(yín)行员工发(fā)声。有股份行零售部员(yuán)工戏(xì)称，“开(kāi)不完的会，冲不完的业绩，处(chù)理(lǐ)不完的投诉。辞职一年多(duō)，面色红(hóng)润(rùn)有光泽。”也有人乐观(guān)“支(zhī)招”，表(biǎo)示“大(dà)部分零售客户经理总(zǒng)是困在一个局里(lǐ)，20%过度营销、80%因为不熟悉而不(bù)营销。破局的关(guān)键是改变(biàn)自己的时(shí)间(jiān)分配，每天坚持做拓(tuò)客习(xí)惯。许多事情，坚持了才能改变。”

　　去年生完二胎的姜颖，今年开始边工作边投简历，“希望能换一份轻松(sōng)点的工作，收入降一些也(yě)能接受(shòu)，希望更(gèng)稳定。”

责任编(biān)辑：曹睿潼

　　21世纪经济报道见习记者程维妙记者边万莉(lì) 北京、杭州报道(dào)

　　零售(shòu)利差收窄(zhǎi)、中间收入(rù)降速、零售信贷(dài)质量承压(yā)…．．狂飙多年(nián)的零售金(jīn)融(róng)进入深度调整阶(jiē)段，这在刚刚收(shōu)官的上市银行半年报中已有所体现。

　　银行零售人有哪些切身体会？记者近日采访了多(duō)位银行员(yuán)工。因存款利率连续调降(jiàng)，有(yǒu)股份行(xíng)财富业务经理上半年流失(shī)了(le)多(duō)位大客户，目前面(miàn)对每月约千万的新增任务，因考核关(guān)联领导而不敢(gǎn)懈怠；此(cǐ)前从不愁客(kè)户的国有行零(líng)售业务经理，开始为代销产品卖力宣传。也(yě)有银行零(líng)售部员(yuán)工在社交平台传递乐观信念：“每天坚持做拓客。许多事情(qíng)，坚持了才能改变(biàn)。”

　　业务难(nán)拓

　　“我们的任(rèn)务是今年9-12月新增1个亿，存(cún)款、理财都算，平均每个月要增2500万，一共3个人背任务。”在一家(jiā)股份行支行负责零售财富业(yè)务的李艺（化名）称。

　　目前该支行的存量(liàng)存款规模超10亿元，上半(bàn)年流失了一些大户，原因是存款利率一直下降。“现在银行各期限存款利率基本都不到2%了，有的客(kè)户单笔就转出上千万，拿去做买卖了，做买卖怎么也比存银行吃利息挣得多。我(wǒ)们给他批了500万经营贷，利率3.2%，客户没提，可能(néng)是不想增(zēng)加(jiā)负债。”李艺说道。

　　公(gōng)开信息显示，2022年9月以来，银行存款已历经五(wǔ)轮下调，旨在降低负债成本，缓解净(jìng)息差压力。“已经进入成本攻坚战。主要是存款成(chéng)本高，争(zhēng)不过大行(xíng)，贷(dài)款利率又各种压降，息差压力很大。”一(yī)家上市城商行总行信贷部人(rén)士张迪（化名）称。

　　为了减少对(duì)息差的依赖，许多银行近(jìn)年(nián)零售转型的一个发力点就是做大中间收入，不(bù)过目前银行中间收入降速(sù)。Wind数据显示，今(jīn)年上半年，42家(jiā)上市(shì)银行合计实现手续费与(yǔ)佣金净收入约4000亿元(yuán)，同比下(xià)降(jiàng)12.03%。从多家银行的解释看，原因包括受“报行(xíng)合一(yī)”政策影响(xiǎng)，代理保险业务收入减少(shǎo)；受资(zī)本市场(chǎng)波动、居民消费偏弱影响，代理类等业务收入同比下降较(jiào)多。

　　“各家竞争激烈，我们现在(zài)对代销产品考核也加大了。”在一家国有行零售业务部门(mén)工(gōng)作(zuò)的(de)姜颖（化名(míng)）称(chēng)，就在8月底，她(tā)几乎每天都在朋友圈发保(bǎo)险产品利(lì)率切换倒计时的内容，“4.025%维持了7年(nián)，3.5%维持了3年，3%只维持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定3%还剩最后x天，目前部分产品已限购。”她说，国有行以(yǐ)前不愁没客户，她以前每年只发不到(dào)10条朋友圈，但(dàn)现在增量业务很难(nán)拓展，大家(jiā)不(bù)得不卖力(lì)宣传。

　　淘汰率上升

　　贷款端业(yè)务难度也升级了。

　　“我们分行下面大(dà)约有70%左右的支行，今年(nián)按揭贷款是负增长(zhǎng)，就(jiù)是增量少(shǎo)，提前还款多。”一家股份行分行零售业务部人士周涵（化名）称，该分行零售贷款业务中，长(zhǎng)期以来是(shì)经营贷带来(lái)的利润最高，不过当前(qián)由于房屋价值(zhí)下降，加上一些贷款人收入不稳定(dìng)性加大，该行已提(tí)高了(le)经营贷(dài)门槛。例(lì)如此前贷款人能(néng)证(zhèng)明是一家企业的实控人就可以申请经营贷，但现在(zài)该行要求必须是营业执照上的法人才能申请。

　　张迪所在行甚至(zhì)已(yǐ)经暂时“舍”掉房(fáng)贷业务(wù)。“行里目前考虑市场中新房房价虚高，不符(fú)合真正市(shì)场价格，以后房价若出现波动(dòng)，会很被动，不利于(yú)处置。去(qù)年开始各网点已暂停新增房贷业务受理，除非(fēi)找人托关系，才做个几笔。”张迪称。

　　李艺所在分行的零售业务座次已经改写，此前贷款业(yè)务部高于财富(fù)管理部、发卡中心、信用卡中心等，今年对财富管理的(de)重(zhòng)视度提升，从零售业务“领跑”的银行挖(wā)了很多(duō)业绩标兵，并将贷款部员工统(tǒng)一转到分行，中心支行以下的分支机构(gòu)纯做财(cái)富业务。

　　贷款部门淘汰率(lǜ)还进(jìn)一(yī)步提升到50%。“去年还有近300人，到今年上半(bàn)年(nián)末优化掉一大半了，优化掉的(de)都(dōu)去了发卡团队、信用卡团队(duì)等中下游部(bù)门。”李艺说。

　　不过(guò)从各家银(yín)行当下零售转型看，策略(lüè)侧重点不尽相同：有的(de)主动收缩，压降零售规模；有的积极优化负债结构(gòu)，稳住息差；有的调整组织(zhī)架构(gòu)，发力做大财富管理。张迪(dí)表示，该行现在强调对公、零售、金融市场多样化发(fā)展。周(zhōu)涵称，该行对零售部门各个条线同样重视，包括私行、信用卡中心、个贷部、财富管理等。

　　每月300通回访

　　各家银(yín)行零售策略侧重点不同(tóng)，也是受到经营(yíng)定位、客户基础差异的影响。有业内(nèi)人士分析称，对头部商业银行来说，最大的难(nán)点在于客户维护能力不足，存款(kuǎn)额(é)在20万、50万以下的(de)客户很多都处于“散养”状态；对中小行来说，最(zuì)大(dà)的难点则在于获客能力不足(zú)。

　　李艺所在的银行拥有一定客户(hù)基础，今年加大了客户(hù)维(wéi)护(hù)力度(dù)，年初要求每(měi)位(wèi)客户经理每月打100通回访电话，后来提升到每月300通。“包(bāo)括回访在内的工(gōng)作量明显加大(dà)了，每天都加班，打不完(wán)电话绩效打(dǎ)7折(zhé)。但完(wán)不成会连带着领(lǐng)导一(yī)起扣钱，不打不行。”李艺说。

　　在(zài)社交媒(méi)体平台上，也有不少银行员(yuán)工发声。有股份行(xíng)零售部(bù)员工(gōng)戏称(chēng)，“开不完的会，冲不完的(de)业绩(jì)，处理不(bù)完的投诉。辞职一(yī)年多，面色红润有光泽。”也有人乐观“支招”，表示“大部分零售客户经理总是困(kùn)在一个局里，20%过度营销、80%因为不熟悉而不营销。破局的关键是改变自己的(de)时(shí)间分(fēn)配，每天坚持做拓(tuò)客(kè)习惯。许(xǔ)多事情，坚持了才能改(gǎi)变。”

　　去年生完二胎(tāi)的(de)姜颖，今年开始边工作(zuò)边投简历，“希望能换一份轻松点的工作，收入(rù)降一些也能接受(shòu)，希望更稳定。”

责任编辑：曹(cáo)睿潼

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