口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼 ”地位
，何故拱手相让？

　　作者︱懂酒哥

　　在安徽(huī)省内4大(dà)酒企的激烈角逐中(zhōng)，古井贡酒已稳坐徽酒龙头的宝座地位，而关于
徽酒第2把交椅的争夺，则显得尤为焦灼(zhuó)。

　　目前，迎驾贡(gòng)酒继续(xù)以规模与净利(lì)润的稳步攀升之势(shì)，展现其强劲实力；与此同(tóng)时，曾长期保持领跑姿(zī)态的口子窖则似乎遭遇(yù)了前所未有的挑战。

　　口子窖在过去的8年(nián)里(lǐ)，凭借着(zhe)出色的综合表现，曾(céng)一度将迎驾贡酒远远甩在身后。然而，时至2023年，迎(yíng)驾贡酒凭(píng)借卓越的业绩数据，实现了对口子(zi)窖的反超(chāo)。这一(yī)转折不禁让人深思：曾经的徽酒(jiǔ)亚军口子窖，究竟在(zài)哪些关(guān)键环节上略显不足，才(cái)导致了在这场徽酒领(lǐng)域的激烈竞争(zhēng)中(zhōng)暂时失去了领先(xiān)的优势？

　　两酒企营(yíng)销策略不同

　　口子窖第二的时间更长

　　徽酒老大地位稳如泰山，老二的争(zhēng)夺异常激烈(liè)。懂酒哥通(tōng)过(guò)回(huí)溯口子窖和迎驾贡酒自2011年(nián)至2023年的扣(kòu)非净利润历程，发现口子窖的亚军称霸(bà)时间更长。

　　在(zài)2011至2014年(nián)间(jiān)，迎驾贡酒以其更为可观(guān)的利润规模占据了领先地位。然而(ér)，自2015年起(qǐ)至2022年间，口子窖实现(xiàn)了逆袭(xí)，不仅在(zài)利(lì)润上实现了对迎驾贡酒的反超，更在2019年达到了巅峰，当年公(gōng)司扣非净利润高(gāo)达16.53亿元，相比之下，迎驾贡酒则为8.75亿元，两者 之间的差距拉大(dà)至7.78亿(yì)元。

　　但自进入2023年，局势再次发生了逆转。迎驾贡酒以22.33亿元的扣非净利润重新夺回了优势地位，相(xiāng)较于(yú)口子窖(jiào)的业绩，领先(xiān)了5.35亿元之多。

　　虽然都是地方酒企，但(dàn)口子(zi)窖和迎(yíng)驾贡酒的营销策略不一样(yàng)。口子窖注重通过区域总代模式和“一地一策”运(yùn)作(zuò)方式实现低成本(běn)快(kuài)速扩张和市场灵活性；而迎驾贡酒则通过(guò)厂商合(hé)作模(mó)式、发力高端产品销售和体(tǐ)验式营销等(děng)方式提升品牌影(yǐng)响力和市场竞(jìng)争力(lì)。

　　从经销(xiāo)商(shāng)网络的角口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？度来看，截至2023年末(mò)的数据(jù)显示，迎驾贡酒似乎更(gèng)能有(yǒu)效维系并扩大其经销商体系，其经销商总数达到(dào)了1385个，超越口子窖(jiào)的904家。

　　此外，地域分布的先天条件也对两家企(qǐ)业的市场竞争力产生了深(shēn)远影响。迎驾贡酒坐拥相对优越 的地理(lǐ)位置(zhì)，六安市紧邻合肥
市，近年来抢抓长三角(jiǎo)一体化发展、与上海(hǎi)对 口合作、合(hé)六同城化等重(zhòng)大发展机遇(yù)，为其产品的(de)市场扩展与品牌塑(sù)造铺设了(le)便捷的通道。而口子(zi)窖则地处淮北(běi)市，这一地理因素虽赋予了其独特的文化底蕴，但同时(shí)也对其省外(wài)市场的开拓构成了(le)一定程度的挑战(zhàn)，导致其在省外(wài)业务的收入占比(bǐ)上相对(duì)较低(dī)。

　　高毛利率也有代价(jià)？

　　高(gāo)库存和销售支出(chū)

　　通过毛利率数据的(de)对比，口子窖始终展现出优势，其毛利率长期保持对迎驾贡酒的领先态势。特(tè)别是2018年，口子窖(jiào)的毛(máo)利率高达74.37%，与迎驾贡酒之间拉开了13.44个百(bǎi)分点的差距(jù)。这(zhè)一高毛利率水平，表明口子窖酒品在(zài)当地市场的溢价能力。

　　在高端酒品领域，口子窖近些年来打造兼香518品牌，还(hái)从口(kǒu)子窖5年型、6年型到10年型，乃至(zhì)30年(nián)型等多(duō)个年份系列，再到小(xiǎo)池窖特酿等顶级产品，每一款都凝聚了优质原料与长时(shí)间陈酿的精华，口(kǒu)感醇厚细腻，香气层次(cì)丰富，满(mǎn)足了(le)不同(tóng)消费者的品鉴(jiàn)需求。

　　然而，高毛利(lì)率背后也暗藏着挑战，即高昂的成本负担。一个不容忽视的问题(tí)是(shì)存货周(zhōu)转天数(shù)的延长，这
反映出由于产(chǎn)品定价策略偏高，市场(chǎng)接(jiē)纳度受到一定影响(xiǎng)，进(jìn)而制约了产品的(de)流(liú)通速度。

　　数据显示(shì)，2024年上(shàng)半年，口子窖的存货周转天数位列白酒企(qǐ)业第5高，达到1242天，远(yuǎn)超行(xíng)业平均(jūn)水平的52.86%。相比之(zhī)下，迎驾贡酒则展现出更优(yōu)的存(cún)货周转(zhuǎn)效率，其存货风(fēng)险相对(duì)较(jiào)低。

　　此外，从销(xiāo)售费用维度审视，口子窖虽(suī)坐拥高毛利率，却也不得(dé)不以(yǐ)较高的销售费用作为支撑。今年上半年，口子窖的销售(shòu)费用达到4.76亿元，而迎驾贡酒则为(wèi)3.02亿元。更为明显的是，口子窖(jiào)销售费用占营收比重(zhòng)高达15.04%，远高于迎驾贡酒的(de)7.99%。

　　这一现象表明，尽管口子(zi)窖在毛利(lì)率上占据优势，但在销售领域的(de)重金投入却对其净利率构成了拖累，影响了整(zhěng)体盈利(lì)水(shuǐ)平。相比(bǐ)之(zhī)下，迎驾贡酒(jiǔ)凭借(jiè)更为高效的销售策略，实现了更高的净利率，较口子窖(jiào)高(gāo)出6.57个百分点。

　　股权结构分散

　　且以个人为主

　　高毛(máo)利率为口子(zi)窖带(dài)来了较高盈(yíng)利质量，但同时也伴随着相应的高风险。除此之外，懂酒哥还发现(xiàn)两家企业在股权结构上存在着明显差异。

　　尽管同为民(mín)营企业(yè)，迎驾贡酒在(zài)股权结构上展现出更为集(jí)中的特点。其控股股东董事长倪永培(péi)拥有高达72.22%的持股(gǔ)比例。此(cǐ)外，前十大股(gǔ)东名单(dān)中，六安市慈善基金会(huì)作为第二大股东(dōng)赫然在列，其(qí)国企背景为迎驾(jià)贡(gòng)酒增添了资(zī)源与支持。

　　反观口子(zi)窖，其股权结构则显得相对(duì)分散。控股(gǔ)股(gǔ)东徐进的持股比例不足20%，而第二大股东同样为个人投
资者，持股(gǔ)比例为11.70%。引(yǐn)人注目的是，口子(zi)窖前十大股东的总体持股占比仅为47.61%，这一(yī)数字在(zài)A股(gǔ)市场的20家白酒企业中(zhōng)相对偏低。相比之下，迎驾贡酒前十大股东(dōng)的持股(gǔ)占比高达82.57%，这(zhè)种股权集中度的差异，或许在(zài)无形中影(yǐng)响了(le)企业的决策效率和战略(lüè)方向(xiàng)的清晰度。

　　总结而言(yán)，口子窖输在了全(quán)国化进程不(bù)及预期，高毛利(lì)率(lǜ)的反噬(shì)，以及分(fēn)散的股权(quán)结构(gòu)。如(rú)今，迎驾贡酒已从昔日的“老三”位置成功反超，其发展历程也为行业内外提供了(le)启示。

　　来源：懂酒谛

责任(rèn)编辑：李显杰(jié)

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