口子窖风光不再！曾保持8年的“榜眼”地位，何故拱手相让？

　　作者︱懂(dǒng)酒哥(gē)

　　在安徽省内4大酒企的激烈角逐中(zhōng)，古井贡酒已稳坐徽酒龙头的
宝座地位，而 关于(yú)徽酒第2把交椅的争夺，则显得尤为焦灼。

　　目前，迎驾贡酒继续以规模与 净(jìng)利润的稳步(bù)攀升之势，展现其强劲实力；与此同时，曾(céng)长期(qī)保持领跑姿态
的口(kǒu)子窖则(zé)似乎遭遇了前所未有的挑战。

　　口子窖在过(guò)去的8年里(lǐ)，凭(píng)借着出色的综合表现，曾一度将迎驾贡酒(jiǔ)远远 甩在身后。然而(ér)，时(shí)至2023年，迎(yíng)驾贡酒凭(píng)借卓越的业绩数据，实现(xiàn)了对口子窖的反超。这一转折不禁让人深思：曾经的徽酒亚军口子窖，究竟(jìng)在哪些(xiē)关键环(huán)节上略显不足，才导致(zhì)了(le)在这(zhè)场 徽酒领域(yù)的激烈竞(jìng)争中暂时失去了领先的优势？

　　两酒企营销策略不同

　　口子窖第二(èr)的时间更长

　　徽酒老大地位稳如(rú)泰山，老二的争夺异常激烈。懂酒哥通过回溯口子窖(jiào)和(hé)迎驾贡酒(jiǔ)自2011年至2023年的扣非净利润历程，发现口子窖的亚军称
霸 时间更长。

　　在2011至2014年间，迎驾贡酒以其更为可观的利润规模占据了领先(xiān)地位。然而，自2015年起至2022年间，口子(zi)窖实(shí)现了逆(nì)袭，不仅在利润上(shàng)实现
了(le)对(duì)迎驾贡酒的反(fǎn)超(chāo)，更在2019年达到了巅峰(fēng)，当年公司扣非净(jìng)利润高达16.53亿元，相比(bǐ)之下(xià)，迎驾贡酒则为8.75亿(yì)元，两者之间的差(chà)距拉大至7.78亿元。

　　但自进入
2023年(nián)，局(jú)势再次发(fā)生
了(le)逆转。迎驾贡酒以22.33亿元的扣非净利(lì)润 重新夺回了优势(shì)地位，相(xiāng)较于口子窖的业绩，领先了5.35亿元之多(duō)。

　　虽然都是(shì)地方酒企，但口(kǒu)子窖和迎驾贡酒的营销策略(lüè)不一样。口子窖注重通过区域总代模式(shì)和“一(yī)地(dì)一策”运(yùn)作方式实现低成本快速扩张和(hé)市场灵活性；而迎驾贡酒(jiǔ)则通(tōng)过厂商合作(zuò)模式、发力高端产品销售(shòu)和体验式营销等方(fāng)式提升品牌影响(xiǎng)力和市场竞争力(lì)。

　　从经销商网络的角度(dù)来看，截至2023年末 的数据显示，迎驾(jià)贡酒(jiǔ)似(shì)乎更能有(yǒu)效维系(xì)并扩大其经销商(shāng)体系，其经销商总数达(dá)到了1385个，超越口子窖的904家。

　　此外，地域分布的先天条件(jiàn)也对两家企业的市场竞争力 产生(shēng)了深远影(yǐng)响。迎驾贡酒坐拥相对优(yōu)越的地理位置(zhì)，六安市紧邻合肥市，近(jìn)年来(lái)抢抓(zhuā)长三角(jiǎo)一体化发(fā)展、与上海对口合作、合六(liù)同城化等重大发展(zhǎn)机遇，为其产品的市(shì)场扩展与品牌塑造铺设了便捷的通道。而口子窖则地处淮北市，这一地理因素虽赋予了其独(dú)特的文(wén)化底蕴，但同时也对其省外市(shì)场的开拓构成了一定程度的挑战，导致其在省外(wài)业务的收入占(zhàn)比上相对较低。

　　高毛利率也有代价？

　　高(gāo)库存和销售支出

　　通过毛(máo)利 率数(shù)据的对比，口(kǒu)子窖始(shǐ)终展现出优势，其毛利率长期保持对(duì)迎驾 贡(gòng)酒的领先态势。特别是2018年，口子(zi)窖的(de)毛(máo)利率高达(dá)74.37%，与迎驾贡酒之间拉开(kāi)了13.44个百分(fēn)点的差距。这一高毛利(lì)率(lǜ)水(shuǐ)平，表明口子窖酒品(pǐn)在(zài)当地市场的溢价能力。

　　在(zài)高端酒品(pǐn)领域(yù)，口子窖近些(xiē)年来打造兼(jiān)香518品牌，还从口子窖5年型、6年型到10年型，乃至30年型等多个年(nián)份(fèn)系列，再(zài)到小池(chí)窖特酿等(děng)顶级产品，每一款都凝聚了优质原料与长时间陈酿的精华，口感醇厚细腻，香气层次丰富，满足了不同消(xiāo)费者的(de)品鉴需求(qiú)。

　　然而(ér)，高毛利率背后也暗(àn)藏着挑(tiāo)战，即高昂的成本负担。一个不容忽(hū)视(shì)的问题是存货(huò)周转天数的延长，这反映(yìng)出由于产品定价策(cè)略偏高，市场接纳(nà)度受到 一定影
响，进而制约了产品的流通(tōng)速度。

　　数据显示(shì)，2024年(nián)上半年，口子(zi)窖
的存货周转天(tiān)数位列白(bái)酒企业第5高，达到1242天，远超行业平均(jūn)水平(píng)的52.86%。相(xiāng)比之下，迎驾贡酒则展现出更优的存货(huò)周转效率，其 存货风险相对较低。

　　此外，从销售(shòu)费用维度审视，口(kǒu)子窖虽坐(zuò)拥高毛利率，却也不得不(bù)以较(jiào)高的销售费用作为支撑。今年上半(bàn)年，口子(zi)窖的销售费用达到(dào)4.76亿元，而迎(yíng)驾 贡酒则为3.02亿元。更为明显的是，口子窖(jiào)销售费用占营收比重高达(dá)15.04%，远高于迎驾贡酒的(de)7.99%。

　　这一现象表明，尽管口子窖(jiào)在(zài)毛利率上(shàng)占据(jù)优势，但(dàn)在销售领域的重金投入却(què)对(duì)其净(jìng)利率构成了拖累，影响了整(zhěng)体盈利水(shuǐ)平(píng)。相比之下，迎驾贡酒凭借更为高效的销售策略，实现了更高(gāo)的净利率，较口子窖高(gāo)出6.57个百(bǎi)分点。

　　股权结构分散

　　且以个人为主

　　高毛利率(lǜ)为口子窖带来了较高盈利质量，但同(tóng)时也(yě)伴随着
相应的高风险
。除此之外，懂酒哥还发现两家企业在股权(quán)结构上存
在着明显差异。

　　尽管同为民营(yíng)企业，迎驾贡酒在股权结构上展 现出更为集(jí)中的特点。其控股股东董事长倪永培拥有高(gāo)达(dá)72.22%的持股比(bǐ)例。此外，前十大股东名单(dān)中，六安市慈(cí)善(shàn)基(jī)金(jīn)会(huì)作为第二大(dà)股东赫然在列，其国企(qǐ)背景为迎驾贡酒增(zēng)添了资源与支持。

　　反观口子窖，其(qí)股权结构则显得相对分散。控股股东徐进的持(chí)股比例不足(zú)20%，而第二大股东同样为个人投资者，持股比例为11.70%。引人注(zhù)目的是，口(kǒu)子窖前(qián)十大股东的总体(tǐ)持(chí)股占比仅为47.61%，这一数(shù)字在A股市(shì)场(chǎng)的20家白酒企业中相对偏低。相比之下，迎驾(jià)贡酒前 十(shí)大股(gǔ)东的(de)持股占比高达82.57%，这种股权集中度的差异，或许在(zài)无形中影响了(le)企业的决(jué)策效率和战略(lüè)方向(xiàng)的清晰度。

　　总结而(ér)言，口子窖输在了全(quán)国化进程不及预期，高(gāo)毛利率的反噬，以及分 散的股权结构。如今，迎驾贡酒已(yǐ)从昔日(rì)的“老三”位置成功(gōng)反超，其发(fā)展历程也(yě)为行业内外提供了启示。

　　来源：懂酒谛

责任编辑：李(lǐ)显杰

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