华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍

产哥说：

2024腾讯全球数字(zì)生态大会上，腾讯(xùn)重申“把半条命交给合作伙伴”，强调打造“稳定、开放、繁荣、共赢”的产(chǎn)业生态。当(dāng)前，宏(hóng)观经济与商业环境充满不确定性，企(qǐ)业客户更加注重(zhòng)高质量(liàng)的业务增长与(yǔ)市场拓展。然(rán)而(ér)，行业“内卷”焦虑、增量市场的开拓难题，以(yǐ)及数字(zì)化带来的挑战接踵而至，如何打破僵局(jú)、激(jī)活增(zēng)长潜力？

生态协作，或许是答案之一。长期以来，数字科技企业通(tōng)过深厚的技术积(jī)累和开放(fàng)的生态布局，正引领数字技术从根本(běn)上变(biàn)革产业格局，寻求新增(zēng)长。而数字生态的构建，离不开每一个生态伙伴的贡献与合作，他们(men)不仅是数字化浪潮中的实(shí)践者，更是创新(xīn)与价值共创的推(tuī)动者。

行业的未来(lái)，正在呼唤生态伙伴的集体智(zhì)慧与协同能力。基于此，我们推出“生态伙伴(bàn)”系列专栏，旨在(zài)挖掘并讲述生态伙伴与腾讯云共(gòng)同成长、创新突(tū)破的故事。这些案例不仅展现了双方在数字化转型中的华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍实践经验，也为未来的合作与发展提供了有益的参(cān)考。希望通过这(zhè)些案例，更多企业能从中(zhōng)获得启发，找到适合自身的数字化发展路径，共同推动(dòng)数字经济的持续(xù)进步。

首期我们将聚焦华宇佳业(yè)，看看这(zhè)家企业如(rú)何在生态链上生(shēng)长(zhǎng)，用(yòng)7年时间让营收增长了100倍。

主笔：石头

编辑：大川、乐乐

2017年云市场呈现出快速(sù)增长的态势，华宇佳业(yè)也敏锐地嗅到了市场的机(jī)会，在(zài)邢台搭建了一(yī)个十几人的小团队，推广云(yún)计算业务。

当时，在这座距(jù)离北京仅4小时车程的城市里，“云计(jì)算(suàn)”还是一个新(xīn)鲜名词(cí)，对于(yú)这朵看(kàn)不见摸不(bù)着的“云”，大家感(gǎn)触不深。而短短7年后，华宇佳业就将“云”卖到了(le)2亿(yì)规模，比(bǐ)第一年翻了 100倍。华宇佳业的人员从十几人扩(kuò)展到了五六百人的规模，角色分工上不(bù)仅有电销，还有直销、技术、运营等。

实际上(shàng)，工信部2018年(nián)印发《推动企业上云实施指(zhǐ)南(2018-2020年)》以来，中国云计(jì)算市场就连续多年保持高速增(zēng)长，产业形态加速进化：一方面，企业主动(dòng)上云的需求增多，尤其(qí)是中小微企业加速上云；另一面，企业上(shàng)云进入业务决策时代，运营和服务的(de)占比逐渐加重。

早在2017年(nián)，华宇佳业(yè)便与腾讯云携手合作，成为第一批(pī)入局云计算市场的企业。双方共同经历了从零起步(bù)、从业(yè)务新手(shǒu)逐渐成长为行业佼佼者的过程。

如今，市场增(zēng)长趋于缓和，存量竞争激烈，云市场的需求开(kāi)始发生新(xīn)的变化，激烈的价格竞争、AI与云计算的深度融合、低(dī)线城市和海外市场开始显露(lù)巨大的空间……面对(duì)接踵而至的(de)挑战，华宇佳业又将如何找到(dào)新的(de)赛道和增长点？

我们和(hé)柴毅飞聊了聊，希望他从企业内部的视角，谈(tán)谈华宇(yǔ)佳业在与腾讯云的生态合作中，如何建立信任、找准(zhǔn)角色并创造价值。

下文为访谈全文，有删减(jiǎn)。

作为生态伙伴，进入云市场更需要定力和耐(nài)力(lì)

问(wèn)：为什么很多企业(yè)在做云的过程中，坚(jiān)持不下来了？您认为进军(jūn)云市场最重要的是什么？

做任何事情我们都秉(bǐng)持一个观念“恒以(yǐ)致远(yuǎn)”，同样应用到企业管理和企业经营中去，也是(shì)要(yào)有长远的规划和长远的打算。基于我们对当前(qián)云市场的判(pàn)断，云计算对企业(yè)深入和融合会(huì)越(yuè)来越(yuè)深，我们期望通过云计算去服务(wù)和赋能更多(duō)的企业用户。

做云(yún)业务(wù)需要定(dìng)力和耐力，想好了这一点，做好了五到十年的规划，就不必过于忧心前(qián)期投入和产出(chū)的问(wèn)题(tí)了。

如(rú)果只是想拉个十(shí)几个人的团队，今天做了就做了(le)，明天如果环(huán)境市场不好，就不做了，没有(yǒu)做(zuò)好长期的规划就很(hěn)难和腾讯一(yī)起携手同行了。

问：2020、2021年确实是To B市场一个突飞猛进的阶(jiē)段。从您(nín)的角度来看，当时(shí)市场(chǎng)上面是有怎样的一个风向，到底是政策的原因还是市场转型发展到了某一个阶段(duàn)，导致(zhì)大家都做云(yún)？

首先是市场到一定阶(jiē)段了(le)。2020年云市场(chǎng)规(guī)模持续扩大。与此同(tóng)时，许多企业(yè)开始转向多云部署策略，这表明整(zhěng)个市场对云计算(suàn)的认可度已经达到了一个新的(de)高(gāo)度(dù)，市场教育(yù)已然完(wán)成。

同时，从国企到民营企业(yè)，从(cóng)国家政策(cè)到(dào)市(shì)场(chǎng)环境，诸多利好(hǎo)因素在(zài)那几年集中涌现。2021年迎来了(le)数字(zì)化转型的热潮——各家企业纷纷投身其中(zhōng)。而数字化转型的基石便是IaaS层和(hé)公有云技术，这些因素共(gòng)同(tóng)促成了一个(gè)繁荣的市场景象。

问：当时市场走向繁荣，华宇卖的腾讯云的产(chǎn)品，有哪些变化吗？

有变化，在市场初期快速增(zēng)长的阶(jiē)段，我们的收入主要依(yī)赖于IaaS产(chǎn)品。然而(ér)，随着时间的(de)推移，音视频、数据库以及安全产品开始(shǐ)在收入结构中占据(jù)一席之地，并且(qiě)增长迅(xùn)猛，达到了100%至200%的增(zēng)幅。

随着合作不断深化，从IaaS、PaaS到SaaS，腾讯云产品(pǐn)生态不断丰富。这为我(wǒ)们占领市场(chǎng)提(tí)供了有力的支持。换言之，仅(jǐn)仅依靠充足的资源投入是不够的(de)，如(rú)果没有优(yōu)质的产品作为支撑，我们将难以明确战斗(dòu)方向和策略(lüè)。

问(wèn)：2020年到2021年的时候，华宇(yǔ)人员拓(tuò)展，然后业绩也随之变多。背后有什么更深(shēn)层(céng)次的(de)原因(yīn)？

首先(xiān)，在人(rén)员扩充方面，我们采取的是逐步推进的策略。从客(kè)户的角度来看，这是因为我们前期积累了丰富(fù)的经验和资源；从人员的角度来看，经(jīng)过几年的沉淀，许多员工已经具备(bèi)了出色的销(xiāo)售(shòu)能力。我(wǒ)们的(de)团队(duì)结构合理(lǐ)，一个小(xiǎo)组由八到十二名(míng)成员组成，上(shàng)级还有云经理和云总监，整个销(xiāo)售体系是完善的。

第(dì)二，厂商对我(wǒ)们的支持力度也显著增(zēng)强。以2020年为例，腾讯的不同产品(pǐn)团队亲自来到邢(xíng)台，驻扎数天，为我们的销售团队(duì)提供培训和赋能。综合这些因素，促使我们短时间内快速取得显(xiǎn)著的业绩回报(bào)。

打造差异化竞争，专注中长尾客户

问：将客户群(qún)体锁定(dìng)到中(zhōng)小企业(yè)，是腾讯给你们提的建议，还是你(nǐ)们自己(jǐ)摸索出来的？

我们自己摸索出来的(de)经验。拓展大客户并非(fēi)我(wǒ)们的(de)强项，经过深思熟虑，我们明确(què)了目标市场——中(zhōng)小企业(yè)。这部分客户构成了一个蓝海市场，虽然单个客户的体量不大，但(dàn)数量众多且具有(yǒu)很(hěn)强的持续性。更重要的是，随着这些企业业务的(de)不断增长(zhǎng)，它们有望从小规模逐(zhú)渐发展(zhǎn)壮大。

我们通过电销，短平(píng)快地做(zuò)一些客户的(de)引流(liú)、导入。许(xǔ)多原本的小客户在(zài)我们持续的关注(zhù)和服务下，逐渐升级为腰部客户，甚至发展为中大型客(kè)户。

问：从2023年开(kāi)始，好像最近这两年(nián)，市场环(huán)境变得更难了，您如何看待这个(gè)问题？

2024年的新增客户数量相较于2023年下降了20%-30%。当前的(de)市场环境使(shǐ)得许多客(kè)户(hù)倾向于控(kòng)制成本(běn)并优化支出。然(rán)而，也有一些特定领域(yù)的企业(yè)，如(rú)AI公司、大数据或大型模型开发(fā)商，仍在(zài)不断寻求业务增长。

所以有一(yī)些(xiē)企业在下滑，有的行业却在上升(shēng)。或许我(wǒ)们的泛互联网(wǎng)市场已经趋于饱和，呈现出一定的下滑趋势。然而，我们也(yě)注意到其他行业线，如直(zhí)播零售、文化旅游、能源和工业等领域，实际上正在呈现上升趋势。一个企业，只要愿意(yì)付出努力，就(jiù)不会被市场淘汰。同样，市(shì)场也是如此，总会有(yǒu)新(xīn)的领域和机会等待着我们(men)去探索和开(kāi)拓。

问：您如何定义服务的价值？是把现有的本来该做的服务(wù)要做好，然后才能有(yǒu)带来一些新的商机？

提供优质的服务能够带来额外的增值空间。首先，通过服务，我们能够与客户建立(lì)更紧(jǐn)密的关系。由于(yú)客户(hù)通常对销售活动存(cún)在一定的抵触心理，但对服务和技术支持则较少设防。只要客户清楚，我(wǒ)们是为了(le)帮助他(tā)们解决实(shí)际问题，我们便能(néng)进行更(gèng)为(wèi)深入的(de)沟通，了(le)解客户的真实需求，并(bìng)在(zài)此基础上拓展出更多的增值服务。

其次(cì)，整个市场也在不断变化，以前我们的市(shì)场环境中，你买东西，送服务是(shì)很正常的；但是在国(guó)外，服务就是服务，需要对服务进行付费。相信(xìn)随(suí)着市场(chǎng)逐(zhú)渐认可服务收费的合(hé)理性，这将成为一项稳定的收入来源，并有助于增强客户对我们的黏性。

生(shēng)态政策稳定，安全感足(zú)，敢投(tóu)入

问：2018年腾(téng)讯开启930变革，成立CSIG事业群，探索产业互联网业务(wù)。而(ér)早在2017年，华宇佳业就和腾讯云开启了合(hé)作。当(dāng)时云厂商众多，华(huá)宇佳业为什么(me)选择跟(gēn)腾讯云合作？

我深(shēn)信一个企业的文化底蕴至关重要。腾讯(xùn)的(de)企业文化，我觉得是几点：务实、稳(wěn)健、值得信任。到目前为(wèi)止，腾讯(xùn)的政策是最(zuì)稳定的，尤其(qí)是基础政策。尽管会根据不同市场(chǎng)和(hé)需求进行(xíng)一些针对性的短期微调，但其基础政策和总体方向在过(guò)去七年里几(jǐ)乎未发生重(zhòng)大变化。这就给了合作伙伴很(hěn)大的信心：因为(wèi)有了稳定的政策作为依托，我们敢于(yú)投入资源，能预测出产(chǎn)出。

并且，合(hé)作伙伴有很强的自主权。这就是企(qǐ)业文化，虽然你在做(zuò)我(wǒ)的生意，但我永远在(zài)给你探讨我们的政策导向是什么，或者跟你探讨你应该有什(shén)么样的规(guī)划。都是站在一个对等的角度，大(dà)家去探讨和讨(tǎo)论问题，最终形成(chéng)一个合理的解(jiě)决方案。

问：如果从双方发展的角度来概括，您(nín)会把双方的合作(zuò)分成哪几个(gè)阶段？

我觉得分成四个阶段。第一个阶段叫磨合，包(bāo)括我们自己的(de)新(xīn)团队(duì)内的磨合，以及与(yǔ)云(yún)厂商进行磨合(hé)，通过磨合建(jiàn)立起信(xìn)任；第二阶段叫起步，我们投入(rù)庞大的电销团队，将腾讯云(yún)业务作为一个重点方向进行投入。

第三个阶段叫腾飞。到 2021年(nián)的时候，我(wǒ)们的业绩实现飞跃式的增长，从六千万跃升至(zhì)两个亿(yì)，仅用了一年时间(jiān)。第四个阶段，我觉(jué)得叫探索(suǒ)，探索新的赛道和新的领域。

问(wèn)：探索具体是(shì)指什么？

第一个探索，在公有云领域，细化行业分类，明确产品划(huà)分，做好(hǎo)客户分层，最终做到产品的交叉复购(gòu)和存量客户拉升。

第二个探索，是寻找新的增长赛道，来实现(xiàn)业务的再(zài)次腾飞。这里面就包括企(qǐ)微、腾讯会议、电子签等(děng)等SaaS产品，还有腾讯自研产品、数据库，我们共同探讨如何更好(hǎo)地拓展新的业务领域和赛道。

（转(zhuǎn)自：产业互(hù)联网观察）

未经允许不得转载：中央空调,电梯,空气能热水器-中央空调,电梯,空气能热水器华宇佳业柴毅飞：在稳定生态中生长，7年增长100倍