银行“零售人”，在KPI下“负重前行”

　　21世纪经济报道见习记(jì)者程维(wéi)妙记者边万莉北京、杭州报道

　　零售利差收窄、中间收入降速、零售信贷(dài)质量承压…．．狂飙多年的零售金融进入深度(dù)调整阶段(duàn)，这在刚刚收官的上市银行(xíng)半(bàn)年报中已有所体(tǐ)现。

　　银(yín)行零售人有哪些切身体会(huì)？记者近日采访(fǎng)了多位银行员工(gōng)。因存款利率连续调降，有股份(fèn)行财富业务经理上半年流失了多位大客户，目(mù)前面对每月约千万(wàn)的新增任务，因考(kǎo)核关联领导而不敢懈(xiè)怠；此前从不愁客(kè)户的国有行零售(shòu)业务经理，开始为代销产品卖力宣传。也有银行零售部(bù)员工在社交平台传递乐观(guān)信念：“每(měi)天坚持做拓(tuò)客。许多事情，坚持了才(cái)能改变。”

　　业务(wù)难拓(tuò)

　　“我们的任务是今年9-12月新增1个亿，存款、理财都算，平均(jūn)每个月要增(zēng)2500万，一共(gòng)3个人背任务。”在一家股份行支行负责(zé)零售财(cái)富业务的李艺（化(huà)名(míng)）称。

　　目前该支行的存量存款规模(mó)超10亿元，上半年(nián)流失(shī)了一些大户(hù)，原因是存款利率一直下降(jiàng)。“现(xiàn)在银行各期限存款利率基本都不到2%了，有的客户单笔就转出(chū)上(shàng)千万，拿去做买卖了，做买卖怎么也比存(cún)银行吃利息挣得(dé)多(duō)。我(wǒ)们(men)给他批了500万经(jīng)营贷，利率3.2%，客户没提，可能是不想增加负债。”李艺说道。

　　公开信息显示，2022年(nián)9月以(yǐ)来，银行存(cún)款已历经五轮(lún)下调，旨在降(jiàng)低负债成本，缓解净息差(chà)压力。“已经(jīng)进入成本攻坚战。主要是存款成(chéng)本(běn)高，争不过大行，贷款(kuǎn)利率又各(gè)种压降，息差压力很大。”一家上市城(chéng)商(shāng)行总行信贷(dài)部人士张迪（化名）称。

　　为了减少对息差(chà)的依赖，许(xǔ)多(duō)银行近年零售转型的一个发力点就是做大(dà)中间收(shōu)入，不过目(mù)前银(yín)行中间收入降(jiàng)速。Wind数据显示，今年上半年，42家上市银行合计实现手续费与佣金净收入约(yuē)4000亿元，同比下降12.03%。从多家银行的解释看，原因(yīn)包括受“报行合一”政策影响，代(dài)理(lǐ)保险业(yè)务收(shōu)入减少；受资本市场波动、居民消费偏弱影响，代理类等业务收入同比下降较多。

　　“各家竞争(zhēng)激烈(liè)，我们(men)现(xiàn)在对代销产品考核也加大(dà)了(le)。”在一家国有行零售业务部门工作的姜颖（化名）称，就(jiù)在8月底，她几乎每天都在朋友圈发保险产品利率(lǜ)切换倒(dào)计时的内容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年(nián)，3%只维持了1年，9月1日调整至2%—2.5%。锁定(dìng)3%还剩最后x天，目前(qián)部(bù)分产品已(yǐ)限购。”她说，国有行以前不愁(chóu)没客户，她以前每年只发不到10条朋友圈，但现在增量业务很难拓展，大家不得不卖(mài)力宣(xuān)传。

　　淘汰率上升

　　贷款端业务难度也(yě)升级了。

　　“我们分(fēn)行下面大约有70%左右(yòu)的支行(xíng)，今年按揭贷款是负增长，就是增量少，提前还款多。”一家股份行分行零售(shòu)业务(wù)部人(rén)士周涵（化名(míng)）称，该分行零(líng)售贷款业务中，长期(qī)以来是(shì)经营贷带来的利润最(zuì)高，不过(guò)当前(qián)由于房屋价值下降(jiàng)，加上一些贷款人收入不稳定性加大，该(gāi)行已提(tí)高(gāo)了(le)经营贷门槛。例如此(cǐ)前贷款(kuǎn)人能证明是(shì)一家企业的实控(kòng)人就可以申请(qǐng)经营贷，但现(xiàn)在该行要求必(bì)须是营(yíng)业执照上的法人才能申请。

　　张迪(dí)所在行甚至已经暂时“舍”掉房贷业(yè)务。“行(xíng)里目前考虑市场中新房房(fáng)价虚高，不符(fú)合真正市场价格，以后房价若出现波动，会很被动(dòng)，不利(lì)于处置。去年开始(shǐ)各网点已暂停(tíng)新增房贷业务受理，除非找人托关(guān)系，才做个(gè)几笔。”张迪称。

　　李艺所在分行的零售业务座次已(yǐ)经改写，此(cǐ)前贷款业务部高于(yú)财富(fù)管理部、发卡中(zhōng)心、信用卡中(zhōng)心等，今年对财富管理的重视度(dù)提升，从零售业务(wù)“领(lǐng)跑”的银行挖了(le)很多业绩标兵，并将贷款部(bù)员(yuán)工统一转到(dào)分行，中心支行以下的分支机构纯做财富业务(wù)。

　　贷款部门淘汰率还进(jìn)一步提升到(dào)50%。“去(qù)年还有(yǒu)近300人，到今年上半年末优化掉一大半(bàn)了，优化掉的都去了发卡团队、信用卡团队等中下游部门。”李艺说。

　　不过从各家银行当下零售转型看，策略侧重(zhòng)点不尽相同：有的主(zhǔ)动收缩，压降零(líng)售规模(mó)；有(yǒu)的积极优化负债结构，稳住息差；有(yǒu)的调整组织架构，发力做大财富管理。张迪表示，该行现在强调对(duì)公、零售、金融市场多样化发(fā)展。周涵称，该行对零售部门各(gè)个条线同样重视，包括(kuò)私行、信用卡中心(xīn)、个贷部、财富管理等。

　　每月300通回访(fǎng)

　　各(gè)家银行零售策略侧重点不同，也是受到(dào)经营定位、客(kè)户基础差异的(de)影响(xiǎng)。有业内(nèi)人士分析称，对头(tóu)部商业银行来说，最大的难点(diǎn)在于(yú)客户维护能力(lì)不足，存款(kuǎn)额(é)在20万、50万以(yǐ)下的(de)客户很多都处于“散养”状态；对中(zhōng)小行来说，最大的难点则在于获客能力不足。

　　李艺所在的银行拥有一定客户基础，今年加大了客户(hù)维(wéi)护力度，年初要求每位客(kè)户经(jīng)理每月打100通回(huí)访电话，后来(lái)提升到每月300通。“包括回访(fǎng)在(zài)内的(de)工作量明(míng)显(xiǎn)加大了，每天都加班，打不完电话绩效打7折(zhé)。但完不成会连带着领导一起扣(kòu)钱，不打(dǎ)不行。”李艺说。

　　在社(shè)交媒体平台上，也有不少银行员工发声。有股(gǔ)份行零售部(bù)员工戏称，“开不完的会，冲不完的(de)业(yè)绩，处理不完的投诉。辞职一年多(duō)，面(miàn)色红润有(yǒu)光泽。”也有人乐观“支招”，表示“大部分零售客户经理总是困在一个局里，20%过度营销、80%因为不熟悉(xī)而不营销。破局的(de)关键是改变自己的时间分配，每天坚持做拓客习惯。许多事情，坚持了才能改变。”

　　去年生完二胎的姜颖，今年开始(shǐ)边工作边投简历，“希望能换一份轻松点的工(gōng)作，收入降一(yī)些也(yě)能接(jiē)受，希望更稳定。”

责任编(biān)辑：曹睿潼

　　21世纪经济(jì)报道见习记者(zhě)程维妙记者(zhě)边万莉北京(jīng)、杭州报道

　　零售利差收窄、中间收入降速、零售信贷质量承压…．．狂飙多年的零(líng)售金融进入深(shēn)度调整阶段，这在刚刚收官的(de)上市银行半年报中已有所体现。

　　银行零售人有哪些切身体会？记者近日采访了多位(wèi)银行员工。因(yīn)存款(kuǎn)利率连续调降，有(yǒu)股份行财富业务经(jīng)理上半年流失了多位大客户，目前面对(duì)每月约千万的新增任(rèn)务，因考核关联领导而(ér)不敢懈怠；此前从不愁客户的国有行零售业务经理，开始为代(dài)销产品卖力宣传。也有银行零售部(bù)员(yuán)工在社交平台传递乐观信念：“每天坚持做拓客(kè)。许多事情，坚持了才能改变。”

　　业(yè)务难拓

　　“我们的任务是今年(nián)9-12月新(xīn)增1个亿，存款(kuǎn)、理财都(dōu)算(suàn)，平均每个月要增2500万，一共3个人背任务。”在一家股份行(xíng)支行负责零售财富业务的李艺(yì)（化名(míng)）称。

　　目前该支行的存量(liàng)存款规模超10亿元，上半年流失了一些大户，原因(yīn)是存款利率一直下降(jiàng)。“现在银行各期限存款(kuǎn)利率基本都不到2%了，有的客户单笔就转出上千万，拿去做买卖了，做买卖怎么也(yě)比存银行吃利息挣得多。我们给(gěi)他批了500万经营贷，利率3.2%，客户没(méi)提，可能是不想增加负债。”李艺说道。

　　公开信息显示，2022年9月以来，银行存款已历经五轮下调，旨在降低负债成(chéng)本，缓解净息差压力。“已经进入(rù)成本攻坚战。主要是存款成本高，争不过大行，贷款利率又各种压降，息差压力很(hěn)大。”一(yī)家上市城商行总行信(xìn)贷部人士张迪(dí)（化名）称(chēng)。

　　为了减少对息差的依赖，许(xǔ)多银行(xíng)近年零售转型(xíng)的(de)一个发力点就是做大中间收入(rù)，不过目前银行中间收入降速。Wind数据显示，今年上半年，42家上(shàng)市银行合计实现手续费与佣金净收入约4000亿元(yuán)，同比下降12.03%。从多家银行的解释看，原因包括受(shòu)“报(bào)行(xíng)合一”政策(cè)影响，代理保险业务收入减少；受资本市场波动、居民消费偏弱影响，代理类等业务收入同比下降较(jiào)多。

　　“各家竞争激烈(liè)，我们现在对代销(xiāo)产品(pǐn)考核也加大了。”在一(yī)家国有(yǒu)行零售(shòu)业(yè)务(wù)部门工作的姜颖（化名）称，就在8月底，她几乎每天都在朋友圈发保险产品利率切换倒计时的内容，“4.025%维持了7年，3.5%维持了3年(nián)，3%只维持了(le)1年，9月1日调整(zhěng)至2%—2.5%。锁定3%还剩最后(hòu)x天，目前部分(fēn)产品已限购。”她说，国有行以前不愁没客户，她(tā)以(yǐ)前每年只发不到10条朋(péng)友圈，但现在增量业务(wù)很难拓展，大家不(bù)得(dé)不(bù)卖力宣传。

　　淘汰率上升(shēng)

　　贷款端业务(wù)难度也升级了。

　　“我(wǒ)们分行下面大约有(yǒu)70%左右的支(zhī)行，今年按揭贷款是(shì)负(fù)增长，就是增量少，提前(qián)还款多。”一家股份行分行零售业务部人士周(zhōu)涵（化(huà)名）称，该分行(xíng)零售(shòu)贷款业务中，长期以来是经(jīng)营贷带来的利润最(zuì)高，不过(guò)当前由(yóu)于房屋价值下降，加上一些贷款人收入不稳定性加大，该行已提高了经(jīng)营(yíng)贷门槛。例如(rú)此前贷款人能(néng)证明是一家企业的实控人就(jiù)可(kě)以申请经(jīng)营贷，但(dàn)现在该行要求必须是营业执照上的(de)法人才能申请。

　　张(zhāng)迪所在行甚至已经暂时“舍”掉房贷业务。“行里目前考(kǎo)虑市场中新房房价虚高，不符(fú)合真正市场价格(gé)，以后房价若(ruò)出现波动，会(huì)很被动，不利于处置(zhì)。去年开始各网点已暂停(tíng)新增房贷(dài)业务受理，除非找人托关系，才做个(gè)几笔。”张迪称。

　　李艺所在分行的零售业务(wù)座次已经改写，此前贷款业务部高(gāo)于(yú)财(cái)富管理(lǐ)部、发卡中心、信用卡中心(xīn)等，今年对财富管理的重视度(dù)提升，从零售业务“领跑”的银行挖了(le)很多业绩标(biāo)兵，并将贷款部员工统一转到分行，中(zhōng)心支行以下的分支机构纯做财富业(yè)务。

　　贷款部门淘汰(tài)率还进一步提升到50%。“去年还有近 300人，到今年上半(bàn)年末优化掉一大半了(le)，优化掉的都去了发(fā)卡团队、信用卡团队等中下游部门。”李艺说。

　　不过从各家银行当下零售转型看，策略侧重点不尽相(xiāng)同(tóng)：有的主动收缩，压降零售规模(mó)；有的积极优化负(fù)债结构，稳住息差；有(yǒu)的调整组织架构，发力做大财富管理。张迪表示，该行现在强调对公、零售、金融市场多(duō)样化发展。周涵称，该行对零售部门各个条线同样重视，包括私行、信(xìn)用卡中心、个贷部、财富管理等。

　　每月300通回访

　　各家银行零(líng)售策略侧重点不同，也是受到经营定位、客户基础差异(yì)的影响。有业内人士(shì)分析称(chēng)，对头部商业(yè)银(yín)行来说，最大的难点在于(yú)客户维护能力不足，存(cún)款额在20万、50万以下的客户很多都处于“散养”状态；对中小行来说，最(zuì)大的难点则在(zài)于(yú)获客能(néng)力不足。

　　李(lǐ)艺所在的银行拥(yōng)有一定客(kè)户基(jī)础，今年加大了客户维护力度，年初要求每位客户经理每月打100通回访电话，后来提升到每月300通。“包括回访在内的(de)工作量明显加大了，每天都加班，打不完电话绩效打7折。但(dàn)完不成会连(lián)带着领导一起扣钱，不打不行。”李艺说。

　　在社交媒体平台上，也有不少银行员工发声。有股份银行“零售人”，在KPI下“负重前行”行零售部员工(gōng)戏称，“开不完的会，冲(chōng)不完的业绩(jì)，处(chù)理不完的投诉。辞职一年多，面色(sè)红润有光泽(zé)。”也有人乐观“支招”，表示“大部分零售客户经理总是困在一个局里，20%过度营销、80%因为不熟悉而不营销。破局的关键是改变自己的(de)时间分配，每天坚持做拓(tuò)客习惯(guàn)。许多事情，坚持了才能改变。”

　　去年生完二胎的姜颖(yǐng)，今年(nián)开始边工作边投(tóu)简历，“希望能换一份轻松(sōng)点(diǎn)的工作，收入降一些也能接受，希望更稳定。”

责任编辑：曹睿潼(tóng)

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