中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽

专题：酒业领军50人大会第四届峰会

　　来源：酒类零售与连锁

　　9月6日，由中国酒类流通协会主办的(de)“酒业领军50人大会(huì)第(dì)四届会(huì)议”在宝鸡圆满举(jǔ)办(bàn)。本次大会(huì)以“从(cóng)供给侧到大(dà)市(shì)场”为主题，产(chǎn)区政(zhèng)府、行业协会(huì)、酒企、酒商以及社会各界专家齐(qí)聚一堂，共(gòng)同研判社会宏观经济、酒类产业经济发展现状与趋势。王新国会(huì)长(zhǎng)出(chū)席大会并作主旨发言。

　　在发言中，王新(xīn)国会长回顾了酒业G50会议的发展历程，并指出酒业在快速发展的同时，也(yě)面临(lín)着“供给”与“市场”错位、厂商关系滞(zhì)后等挑战。他强调，本次会议的召(zhào)开旨在集聚领军力量，研究当(dāng)前(qián)矛盾与问题、探讨如何构建酒业新型关系和新型生态(tài)，从而引领行业开启新征程。

　　同(tóng)时(shí)，王新国会长就新时期酒(jiǔ)业厂商关系如何创(chuàng)新提出三点建(jiàn)议，并向酒业领军50人大会成员(yuán)发出五点倡议。

　　以下为王新国会长发言全文(wén)：

　　扁(biǎn)舟载酒泛(fàn)湖海，光阴冉(rǎn)冉几朝夕。酒业G50大(dà)会创办于2016年，今(jīn)年是第八个年头。八年来，我们曾相聚雁(yàn)栖湖畔，倡议“守正致胜”，引领酒业复兴；我们曾结下山城之约，利益(yì)与共、合作共进(jìn)；我们曾观潮(cháo)于(yú)大江起点，谋定酒业变(biàn)革的上(shàng)层建筑与实践路径。今天，我们再次相(xiāng)会于秦岭下、渭水畔，共谋酒(jiǔ)业新(xīn)发展。

　　沧海横流显砥柱，万山磅礴看主峰。八年(nián)来，以领军厂(chǎng)商为龙(lóng)头，中国(guó)酒业高速发展，实现(xiàn)了前所未有的成绩(jì)与高(gāo)度(dù)。但同时，酒业矛盾也(yě)充分显(xiǎn)现，“供给”与“市场”错(cuò)位，厂商(shāng)关系滞后，严重(zhòng)限制了酒业发展。新的挑战与课题，有(yǒu)待于领军(jūn)厂商解答破局，引领行业(yè)开启新程。

　　酒业G50第(dì)四届会议的召开，意义正在于此。集聚领军力量，以引领(lǐng)行业、高于行业的站位，研究当前的矛盾与(yǔ)问题，探讨如何构建酒业新型(xíng)关(guān)系和新型生态，为酒业高质量发(fā)展，起到切实有力的带动作用(yòng)。

　　下面，我就从酒业“供给”与“市场”的发展过程、厂商关系创新、领军厂(chǎng)商作为三(sān)个方面，与(yǔ)大家具体交流。

　　首先，谈谈以(yǐ)厂商关系演变为主线(xiàn)的酒业“供给”“市场”发展过程。

　　酒业的供给与市场发展，大致(zhì)可分为三个阶段。

　　第一阶段：计划经济阶段

　　新中国成立(lì)至20 世纪 90 年代之前，包括计划经济阶段和市(shì)场(chǎng)经济初期阶段，在此期间，酒(jiǔ)企和酒商严格(gé)执行各自计划内分工，并没有更多的主观决策(cè)权和话语权。

　　这一阶段(duàn)的厂商(shāng)关系(xì)单一(yī)而(ér)固化，从酒(jiǔ)企到各级糖酒公司、糖(táng)酒站、国营商店，数量和价格都严格执行(xíng)统(tǒng)一计划，且酒类产品只能在规(guī)定(dìng)渠道内流通。

　　在(zài)当时(shí)产品紧缺、供需紧张(zhāng)的情(qíng)况下，这种流通模(mó)式，最大程度满足了人们的基础(chǔ)饮酒需求，在节日、婚庆等重要(yào)场合，能够(gòu)买(mǎi)到所需用酒，很长(zhǎng)一段时间内，对中国酒类产业和(hé)市场，起(qǐ)到了保障、支撑作用。

　　第二阶(jiē)段：渠道主导阶段(duàn)

　　20 世(shì)纪 90 年(nián)代至 2012 年前后，随着经济大发展(zhǎn)，消费大增长，酒中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽(jiǔ)业“卖(mài)方市场”形势凸(tū)显，大型经销商崛起，从功(gōng)能上替代了国营糖酒公司体系，在“供给”“市场”关系中发挥主导作用，也(yě)就是(shì)所谓的“渠道为王”“终(zhōng)端为王”。

　　在此阶段，酒企厂家(jiā)按(àn)照市场区域，在一定范围内设(shè)立总经销商，由总(zǒng)经销商发展二级、三级批发商(shāng)，厂(chǎng)家仅直接(jiē)管理总经销这一级别(bié)。以经销商(shāng)为主导，批发(fā)、零售、餐饮等酒(jiǔ)类消费阵地全面铺(pù)开，名烟名酒店、专业连锁店、专(zhuān)卖店(diàn)等终端形式纷纷涌现，充分满足了社(shè)会快速增长的酒类消费需求，为产业发展提供了强大动能。

　　但随着时间推移，在庞大分销网络下，很多经销商不具备相应的(de)管理、保障能力和组织(zhī)化水平，导致市场效率(lǜ)低下，费用成本水涨船高(gāo)，“假酒伪劣”隐患丛生，波及消费者切身利(lì)益，难以适应酒业发展需要(yào)。

　　第三阶段：品(pǐn)牌(pái)主(zhǔ)导时代

　　2013年之后，随着酒业深度调整和复苏(sū)发展，以及酒类产能大幅扩张，“买方市场”形势显现，酒企在“供(gōng)给”“市场”关系中(zhōng)占据了(le)主(zhǔ)动，形成“品(pǐn)牌为王”。

　　在此阶(jiē)段，酒业紧紧抓住消费需求升级这一关键，不断提高品质水平，提升产品力，不(bù)断加强(qiáng)文化挖掘(jué)与(yǔ)建设，增强品牌力，并结(jié)合品鉴会、酒厂游等活动的大量开展，有效实施品牌化营销，满足(zú)消费者不断升级的“物质(zhì)”和“精神”需求，实现了强有力(lì)的行(xíng)业增长。

　　而近年来，酒类市场呈现新变化，消费(fèi)群体迭代，带来了(le)消(xiāo)费结构、消费理念和消费(fèi)方式的深刻(kè)变化。对此，以酒业领军(jūn)厂商为(wèi)代表，已经出现了一些优秀案例，主张打造“厂商利益共同(tóng)体”，寻求厂(chǎng)商一体化创新，取得了积极效果，对(duì)行业(yè)未来(lái)，形成了重要的探索和启(qǐ)发。

　　总结以(yǐ)上三个阶段，从计划经济，到渠道(dào)为王，到品牌为(wèi)王(wáng)，在“供给(gěi)”与“市场”之间，厂商关系是关(guān)键枢纽，当它适应“供给(gěi)”“市(shì)场”发展水平时(shí)，就表现为(wèi)强有力(lì)的促进作用，当它不适应时，就表现为限制作用(yòng)。对于(yú)酒业发展问题(tí)，必须高度重视厂商(shāng)关系，必须将酒业生产力、消费(fèi)力与厂商关系三者紧密(mì)联系在一起，才能找(zhǎo)到更(gèng)科学、更有(yǒu)力的最优解。

　　由此，提出第二个问题，当下的酒业厂商关系如何创新。

　　党的二十届三中全会提出，到2035年，全面建成高水平社会主义市场(chǎng)经济体制，对于(yú)酒业厂(chǎng)商关系创新，具有关键指导意义。

　　高水平社会(huì)主义市场(chǎng)经济体制，将(jiāng)创造更(gèng)具活力的市场环境，实现(xiàn)资源配置和效率的最优(yōu)化，激发全社会内生动力。酒业厂商关系创新(xīn)，同样要紧(jǐn)紧把握以上准则，推(tuī)进中国式现代化酒业(yè)的发展实践。

　　具(jù)体(tǐ)来(lái)说，有(yǒu)三点建议。

　　一是(shì)厂商协同，充分发挥市场的决定性作用。

　　相比酒业此前阶段的消费增长、消费升(shēng)级，本阶段的酒类市场变化更加复杂，一方(fāng)面是消费总(zǒng)量(liàng)趋于平稳(wěn)，但消费格局重构，名优品牌、创新产品、优势品类(lèi)等呈现增量，一方面是消费(fèi)需求变化，品(中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽pǐn)价比(bǐ)、质价比需求更强烈，体验和服务需求更广泛。

　　面对这种情况，既不是渠道为王，也不是品牌为王，酒企、酒(jiǔ)商必须密切协同，双轮驱动，双(shuāng)轮联(lián)动，确保以市场为依据，科学规划增量(liàng)，精准设计结构，有效满足需求，使酒类市场环境(jìng)始终充满活力，使酒类消费保持长期繁荣。

　　二是厂商共赢，优化酒业利润和资(zī)源的配置(zhì)水平。

　　在渠道为王、品牌为王的不(bù)同(tóng)阶段里，厂商环节各自以自身利益最大化为考量中国酒类流通协会会长王新国：在“供给”与“市场”之间，厂商关系是关键枢纽，形(xíng)成了不同的利润分配和资源配置方式，也伴随产生了“店(diàn)大(dà)欺客”“客大欺店 ”等现(xiàn)象，影响了酒业发展的(de)效率(lǜ)和能动性。

　　当(dāng)前，酒业的分配、配置方式，应当(dāng)立足厂商共赢关系，以提升消费(fèi)价值(zhí)、优化消费体验、创新消费文化、培育消费群体为目的和导向。只有切实解决上述现实性、关键性问题，才能打破局限，推(tuī)动酒业进入发展新阶段，更好地实现(xiàn)厂商共生(shēng)共(gòng)赢。

　　三是厂商融合，一体赋能，增强产业发展内生动力。

　　在(zài)产业发展中，科学技(jì)术是第(dì)一生产力，这在酒业过往阶段的(de)市场层面(miàn)，并未得到充分体现，特别是(shì)近几年，酒(jiǔ)类(lèi)生产(chǎn)企(qǐ)业、传统渠道和电商、直播(bō)等新渠道多方之间，矛盾分歧屡(lǚ)有爆发，相比服装(zhuāng)、日化、食品、电子产品等其他一(yī)些行业(yè)，酒业市场创新成效不足。

　　接(jiē)下(xià)来，酒业厂商要形成深度融合(hé)关系，充分发(fā)挥(huī)科技(jì)力量，一体赋能，贯通供应链(liàn)、价值链、信息链和(hé)数据链，创新打造(zào)更加现代化，更(gèng)具科技含金(jīn)量的市(shì)场生态体系，全面激(jī)发和增强(qiáng)酒业(yè)发展内生(shēng)动(dòng)力(lì)。

　　将上述(shù)厂商关系创(chuàng)新，与酒业“供给”“市场”的变革升级有机结合，相得益彰，我们有充足信(xìn)心，营造(zào)更具活力(lì)的酒(jiǔ)业市场环(huán)境，实现更高水平的能动效率，激发更(gèng)强劲的酒业内生动力，顺利实现中国式现代化酒业发展。

　　第三(sān)个问题，在厂商关系创新进程中(zhōng)，酒业领军力量如(rú)何(hé)作为。

　　酒业领军50人大会（G50）自成立以来，始终致力(lì)于发挥大厂大(dà)商合力，引领酒业进步。针对厂商关系(xì)创新这(zhè)一重大命题，我在此(cǐ)发出五点倡议。

　　一、面(miàn)对新环境和新机遇，酒业(yè)领军50人大会(huì)成员一致(zhì)着(zhe)眼行(xíng)业共(gòng)同利益，开展(zhǎn)富有成效的全(quán)方位合作，携(xié)手构建更加紧(jǐn)密的命运共同体关(guān)系。

　　二、尽快建立领(lǐng)军厂商交(jiāo)流机制，切实推进中国式现代化酒业的(de)顶层设计和统(tǒng)筹规划，引领开拓酒业发展新路径。

　　三、大厂(chǎng)大商，双向奔赴，以有效需求(qiú)牵引供给，激发产业动力，以高水平供给，满足和增进消费需求，增强市场活力，共同引领酒业高质量(liàng)发展。

　　四、大厂大(dà)商，共存共赢(yíng)，在厂商核心(xīn)利益问题上，互予(yǔ)更多理(lǐ)解和支(zhī)持，共同营造高效、健康、有序(xù)的市(shì)场环境(jìng)，保障持续性和稳定性，共(gòng)同实(shí)现向好发展。

　　五(wǔ)、大厂大商(shāng)，携手创新，加快信息化、智能(néng)化建设，应用现代科技，提升(shēng)市(shì)场效(xiào)率，共同引领酒业现代化升级，构建科学、集约、绿色的酒业新生态。

　　各位酒业G50成员，长期以来(lái)，我们在行业(yè)发展中起到了压(yā)舱石、定盘星(xīng)的关键作用，在(zài)当下酒业变革，迈(mài)向(xiàng)高质量发展的关键阶段，我们肩负着新的使命和责任。希(xī)望以本届会议为契机，让我们深化友谊、深化合作，引领中国酒业(yè)，奔赴更(gèng)加精彩的未来。

责任编(biān)辑：梁斌 SF055

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